Qual a diferença entre vender e indicar?

maio 4, 2015   //  por admin   //   Blog  //  Comentários desativados em Qual a diferença entre vender e indicar?

Seria a coisa mais simples do mundo se tudo fosse transparente.

Imagine uma situação prática: um cliente me pergunta se eu posso indicar algum software de gestão de salões. Eu posso dizer que sim e os motivos pelo quais indico o software. Falo sobre os demais softwares e o motivo pelo qual acredito na adequação de um ou dois para o tipo de empreendimento do cliente. Então o cliente pode perguntar o que quiser para outras pessoas, porque eu fui verdadeiro, claro e transparente na minha comunicação. Não tentei empurrar nada. Indiquei soluções a partir de um conhecimento técnico.

A mesma situação se aplica quando eu pergunto para um cliente: “- Você conta com um software de gestão no seu salão?” O cliente pode responder que sim ou não. Se responder não eu posso explicar as soluções e indicar uma linha de decisão. A decisão será dele. Fim. Isto é indicação.

Quando eu indico eu crio referências para uma decisão de compra do cliente. Ele define ele toma a decisão. Eu fiz uma parte importante do processo de venda. O fechamento é uma decisão do cliente. Minha obrigação, como orientador de empresas e empresários, é indicar soluções.

Já quando eu vendo, eu também esclareço, oriento, mas na sequência tento interferir na decisão de compra do cliente e conduzir o processo de fechamento. Não há nada de errado em vender. O que é errado é um profissional não indicar soluções adequadas para seus clientes. Normalmente isto demonstra falta de conhecimento e de responsabilidade sobre resultados.

Este é o motivo pelo qual todos os profissionais de salão deveriam indicar soluções para seus clientes. O profissional pode não gostar de vender e esta posição deve ser respeitada, mas um profissional não pode se negar a indicar os serviços e produtos necessários para o seu cliente encontrar a solução adequada para seus cabelos, unhas e pele. É o mesmo que você ir ao médico e ele se negar a receitar o produto certo porque acha que está vendendo. Ele diz para você: “- Realmente você está com uma infecção. É grave. Obrigado pela visita.” Então você saberia o seu problema, mas isto não traria nenhuma solução prática. É assim que a grande maioria dos clientes de salão são tratados em relação a indicação de produtos que devem utilizar para manter a saúde do couro cabeludo e dos cabelos, sejam eles naturais ou tratados quimicamente em um salão de beleza.

Já passou da hora de todos os profissionais que operam em salões buscarem aperfeiçoamento nas questões de atendimento, que respondem definitivamente com mais de 50% do peso no processo de fidelização de clientes. As ações de indicar e vender podem levar à mesma ação final de compra do cliente, mas orientar e indicar são obrigatórios e vender pode ser apenas uma consequência de um trabalho profissional bem executado em todas as suas etapas.

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