Marcas exclusivas para salões – por que os salões não apoiam?

jun 27, 2017   //  por admin   //   Blog  //  Comentários desativados em Marcas exclusivas para salões – por que os salões não apoiam?

Muitas marcas utilizam os salões como base para criação de referência e vão embora e encontram na internet e nas lojas especializadas um mercado duas ou três vezes maior do que os salões de beleza. Se você precisa de 200 clientes no segmento de salões para se viabilizar como distribuidor de uma marca, vendendo produtos adequados para lojas especializadas, para vender o mesmo tanto, uma variedade de itens menor, talvez você precise somente de 20 lojas clientes, ou muito menos que isto. Um resultado maior, com um esforço muito menor.

A massa dos salões compreende pouco da importância das marcas realmente exclusivas. Cerca de 7% dos salões dão a devida importância a este atributo. As marcas exclusivas fugiram da exclusividade. Por que isto acontece?

  1. Os salões seguem apelos emocionais, raramente utilizam o recurso do conhecimento técnico, para indicar produtos adequados para que as clientes estendam os resultados dos salões em suas casas, com produtos de qualidade.
  2. Preços mal elaborados, sem estratégia de distribuição de custos da prestação de serviços e sem política de “upselling”, que incentiva o consumidor a padrões de consumo mais elevados a partir da conquista de confiança em serviços de base ou de entrada (que praticamente inexistem), geram compressão na lucratividade. Isto leva os salões a adquirirem produtos de combate, nem sempre adequados à geração de satisfação plena e fidelidade, muito menos quando a marca é encontrada na internet e em lojas especializadas a preços mais competitivos que aqueles praticados pelos salões.
  3. As clientes querem produtos de qualidade e os salões não oferecem muitas das boas marcas exclusivas. A exclusividade de boas marcas foi se tornando uma exceção e não uma regra. O consumidor passou a ter acesso à informação e busca as marcas de referência por conta própria. Se não encontra o que quer no salão, compra nas lojas especializadas em cosméticos ou na internet se não tiver tanta pressa.
  4. Os profissionais não são treinados e não se deixam treinar  para oferecer produtos como extensão do seu trabalho. É como se você fosse a um médico com muita dor e ele mandasse você para casa sem nenhuma receita. Serviços realizados com marcas de qualidade perdem completamente o efeito sem a respectiva manutenção.
  5. Uma enorme quantidade de marcas traz consigo políticas comerciais defasadas e com pouca ou nenhuma orientação ao suporte para que o salão atinja um nível de desempenho de prospecção e retenção de clientes. As marcas de cosméticos querem vender para salões, mas esquecem de ajudar os salões, enquanto canal de vendas, a alavancar seus negócios. Cursos de qualificação técnica ajudam, mas estão longe de equacionarem a questão comercial propriamente dita.
  6. Há muitas marcas disputando o mercado de salões. Você pode contar nos dedos de uma única mão aquelas que se propõem a trabalhar com um grupo restrito de salões para criar referência, parceria, alavancagem e fidelidade de forma recíproca.
  7. A fidelidade das marcas aos salões com a figura da exclusividade, não gerou, até hoje, nenhum caso de êxito para a indústria de cosméticos. Isto é sinal que há um sério equívoco dos salões no aproveitamento da exclusividade como oportunidade de fortalecimento e das marcas na interpretação do quesito atendimento.
  8. Preços elevados de cosméticos não levam necessariamente a custos elevados de prestação de serviços. Muitos salões consideram uma marca cara sem compreender o impacto do produto no resultado no mix dos serviços a ser oferecido e a forma correta de oferecer opções aos clientes. Falha do salão? Não, falha de suporte.
  9. Marketing é fundamental. Boca a boca é bom, funciona, mas está longe de dar escalabilidade para o mercado de salões no mundo de hoje. Os salões precisam operar marketing, vendas, promoção de vendas de forma ampla, geral e irrestrita. Sem marketing e sem vendas uma empresa morre. Salões podem prestar bons serviços, com ótimos profissionais, excelente ambiência e boa localização, mas todos os salões, como negócio, independentemente de bons atributos precisam de marketing. Na prática, uma parcela significativa dos proprietários de salão nunca estudou para utilizar o potencial do marketing e desta parcela, mais de 80% não sabe por onde começar o trabalho de comunicação.
  10. O marketing dos salões precisa ser maior que o marketing das marcas. Eis uma questão crucial. As marcas querem aparecer, mas quem precisa aparecer é o salão. Só há uma forma de mudar a ordem dos fatores: quando uma marca é exclusiva para salões e investe pesado em comunicação e marketing. Desta forma a procura será direta nos salões fortalecendo automaticamente o seu movimento Por mais incrível que pareça, há somente uma marca operando desta forma no Brasil e com uma engenharia ultrapassada na estruturação dos seus canais de vendas.

Essas são algumas das razões, mas podemos ir bem mais longe. Como pode ser visto o assunto é complexo e precisa ser debatido de forma muito mais aprofundada. Se os salões perderam milhões de clientes, como já foi destacado em artigos anteriores e em praticamente todos os nossos seminários, isto se deve a inúmeros fatores, mas nada justifica a inação, a ausência inovação e a falta de reação, de toda uma indústria.

A exclusividade é uma arma poderosa para bons salões. É fundamental repensar o sistema de reciprocidades, lembrando sempre que não é possível cobrir a todos com um único cobertor.

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