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Uma pequena pesquisa sobre salões…

nov 22, 2015   //   by admin   //   Blog  //  Comentários desativados em Uma pequena pesquisa sobre salões…

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O mercado para os salões de beleza será comprimido por falta de empreendedores

Maio 28, 2015   //   by admin   //   Blog  //  Comentários desativados em O mercado para os salões de beleza será comprimido por falta de empreendedores

Sim, a demanda por serviços de salões de beleza está cada vez mais comprimida e não por falta de potencial de demanda, mas por falta de visão empreendedora. A demanda está comprimida por miopia na formação de mão de obra; pelo uso de um modelo de relacionamento entre salões e profissionais que não encontra, na maior parte dos casos, respaldo legal; por falta de atenção às reais necessidades do público consumidor; pela ausência de modelos de negócio que sejam compatíveis com a nossa era e muito mais.

Fazer o que todo mundo faz já não é suficiente para manter a demanda de um negócio, seja de que ramo for. É necessário ir além e, neste ponto, os salões possuem muitas limitações. A grande maioria dos empreendedores de salões casou com a sua respectiva profissão e ama o que faz, mas isto não significa que possa ir além do que faz como empresário. Não há nada de errado nisto, mas esta situação não oferece conexão com o atendimento de um grande volume de demanda.

O perfil do empreendedor “nato”  é muito diferente do perfil do profissional da beleza convicto, que normalmente é “situacionista”. Um está lá para fazer negócios, se diferenciar,  crescer, multiplicar. Este empreendedor ama empreender. O outro está lá para fazer o seu trabalho, está micro ou pequeno empresário e assim vai permanecer pelo resto da vida porque ama a sua profissão, ama o que faz e isto o faz feliz.

Ainda há algo que vai além da visão empreendedora, que é a visão de gestão do dia-a-dia. Administrar um negócio seja micro, pequeno, médio, ou grande, exige uma disciplina enorme para que as coisas saiam a contento nas diferentes funções da administração e para atender às expectativas dos clientes. Esta também não é uma tarefa assimilável pela grande maioria dos proprietários de pequenos salões.

Um dos poucos casos de adequação de perfis, no Brasil, se deu no  caso do Salão Beleza Natural. Ele passou de quatro a trinta e uma unidades em um período de quatro anos, conta com gestão profissionalizada, tem objetivo de crescimento, atende a um mercado específico, possui elementos de inovação nos processos de prestação de serviços e traz junto com ele uma fábrica de produtos. Não é para menos que recebeu um investimento de R$ 70 milhões de um fundo de investimentos. Então o problema não é o mercado, o problema está no perfil dos empreendedores e na modelagem dos negócios.

Há muitas redes que surgem sem dar solução aos principais equívocos do segmento, centrados nos problemas legais trabalhistas e tributários. Então uma rede não será sustentável, porque o modelo de negócio é incompatível, na grande maioria dos casos, com o sistema legal vigente. O governo pode fazer vistas grossas para os erros e omissões dos salões, mas um dia o segmento será invadido por ações fiscalizadoras e o risco se tornará insuportável para negócios que foram desenvolvidos com base legal pouco sólida.

O segmento, para atender a uma grande demanda, deve receber novas propostas de operação e oferece uma enorme oportunidade para quem inova e transforma. Fazer o mesmo muito bem feito, não significa nada diante de um mercado ávido por demanda de qualidade, independentemente de classe social. Será que você está neste jogo?

Qual a diferença entre vender e indicar?

Maio 4, 2015   //   by admin   //   Blog  //  Comentários desativados em Qual a diferença entre vender e indicar?

Seria a coisa mais simples do mundo se tudo fosse transparente.

Imagine uma situação prática: um cliente me pergunta se eu posso indicar algum software de gestão de salões. Eu posso dizer que sim e os motivos pelo quais indico o software. Falo sobre os demais softwares e o motivo pelo qual acredito na adequação de um ou dois para o tipo de empreendimento do cliente. Então o cliente pode perguntar o que quiser para outras pessoas, porque eu fui verdadeiro, claro e transparente na minha comunicação. Não tentei empurrar nada. Indiquei soluções a partir de um conhecimento técnico.

A mesma situação se aplica quando eu pergunto para um cliente: “- Você conta com um software de gestão no seu salão?” O cliente pode responder que sim ou não. Se responder não eu posso explicar as soluções e indicar uma linha de decisão. A decisão será dele. Fim. Isto é indicação.

Quando eu indico eu crio referências para uma decisão de compra do cliente. Ele define ele toma a decisão. Eu fiz uma parte importante do processo de venda. O fechamento é uma decisão do cliente. Minha obrigação, como orientador de empresas e empresários, é indicar soluções.

Já quando eu vendo, eu também esclareço, oriento, mas na sequência tento interferir na decisão de compra do cliente e conduzir o processo de fechamento. Não há nada de errado em vender. O que é errado é um profissional não indicar soluções adequadas para seus clientes. Normalmente isto demonstra falta de conhecimento e de responsabilidade sobre resultados.

Este é o motivo pelo qual todos os profissionais de salão deveriam indicar soluções para seus clientes. O profissional pode não gostar de vender e esta posição deve ser respeitada, mas um profissional não pode se negar a indicar os serviços e produtos necessários para o seu cliente encontrar a solução adequada para seus cabelos, unhas e pele. É o mesmo que você ir ao médico e ele se negar a receitar o produto certo porque acha que está vendendo. Ele diz para você: “- Realmente você está com uma infecção. É grave. Obrigado pela visita.” Então você saberia o seu problema, mas isto não traria nenhuma solução prática. É assim que a grande maioria dos clientes de salão são tratados em relação a indicação de produtos que devem utilizar para manter a saúde do couro cabeludo e dos cabelos, sejam eles naturais ou tratados quimicamente em um salão de beleza.

Já passou da hora de todos os profissionais que operam em salões buscarem aperfeiçoamento nas questões de atendimento, que respondem definitivamente com mais de 50% do peso no processo de fidelização de clientes. As ações de indicar e vender podem levar à mesma ação final de compra do cliente, mas orientar e indicar são obrigatórios e vender pode ser apenas uma consequência de um trabalho profissional bem executado em todas as suas etapas.

Os Salões de Beleza vivem a “era do caos”. Como sobreviver?

abr 13, 2015   //   by admin   //   Blog  //  Comentários desativados em Os Salões de Beleza vivem a “era do caos”. Como sobreviver?

Receita Federal, Ministério Público do Trabalho, Ministério do Trabalho, Prefeituras e ANVISA têm transformado a vida dos proprietários de Salão de Beleza num stress permanente. Ainda há muitos proprietários e profissionais que acreditam que as coisas ficarão como eram no século passado. Pode ser que sim, mas a probabilidade é muito pequena. É melhor se mexer.

O caos não é necessariamente negativo, assim como a ordem não é necessariamente positiva. Nesta relatividade podem ser encontrados milhares de caminhos de correção de rumo para empresas e profissionais que atuam no setor. Há algumas situações imprescindíveis para criar condições mais favoráveis ao crescimento/desenvolvimento das unidades empresariais do segmento. Apresentamos a seguir algumas delas.

Convergência com o fenômeno da integração

Nestes últimos anos o segmento de Salões passou por um fenômeno de aglutinação praticamente impossível até bem pouco tempo atrás. Ainda há quase tudo para fazer, mas os primeiros passos são sempre fundamentais. Este é o primeiro ponto: a aglutinação em torno das associações e sindicatos é fundamental. É a aglutinação que permite priorizar necessidades e criar força para realizar reinvindicações.

Desenvolvimento de modelos de negócio

Há inúmeros modelos de negócio que podem ser desenvolvidos no segmento de salões. Os modelos são construídos a partir de ferramentas jurídicas consistentes e coerentes. O modelo jurídico do negócio definirá o modelo operacional a ser seguido. Cada salão precisa escolher um modelo e ser coerente com ele na sua operação. Fantasiar ou descaracterizar modelos é um caminho suicida.

Ajuste da formação da mão de obra e da visão de empreendedorismo para o segmento

As entidades formadoras de mão de obra e fomentadoras de empreendedorismo precisam compreender a imensa responsabilidade que possuem em transmitir os conceitos corretos sobre o funcionamento da operação de um salão no contexto formal de negócios ou como atividade autônoma. Não é mais possível reproduzir o modelo de inclusão social simplificado no qual não são apresentadas as responsabilidades de quem opera uma empresa ou atua como autônomo no segmento.

Reconhecimento das relações entre parceiros de negócios

É fundamental que haja mobilização geral, a partir da própria integração, para o reconhecimento da relação entre profissional parceiro e salão parceiro como a própria jurisprudência tantas vezes ratificou. Não se trata de criar novas regras, mas integrar normativas que ajudarão a organizar definitivamente o segmento.

Intensificação de uso das ferramentas de gestão

Seja na vida do profissional autônomo, seja na vida da empresa, devem ser utilizadas as ferramentas adequadas de gestão. Administração é fundamental para trazer equilíbrio em situações de elevada instabilidade. O amadorismo generalizado deve ser substituído por estágios mais elevados de profissionalização, compreendendo a complexidade do segmento de prestação de serviços que trata a higiene, saúde e beleza do cliente.

Fica claro que não se trata de um processo de ajuste simples, mas que dentro de poucos anos restarão apenas unidades de prestação de serviços que tenham se adequado a um ambiente de negócios complexo e competitivo. O caos pode ser entendido como um momento importante para o surgimento de novas oportunidades quando se tem consciência das variáveis que impactam diretamente no resultado dos negócios. É isto que faz aumentar a probabilidade de sobrevivência e de crescimento.

O que dirá um novo cliente sobre o seu Salão de Beleza?

abr 8, 2015   //   by admin   //   Blog  //  Comentários desativados em O que dirá um novo cliente sobre o seu Salão de Beleza?

Uma possível nova cliente chegou no Salão, conversou com a recepcionista, perguntou o preço do corte, das unhas e da depilação. Pediu para ser atendida nos três serviços. Disse que poderia esperar um pouco. Esperou 30 minutos. Depois foi encaminhada para realizar os serviços solicitados. No final pagou sua conta e foi embora. Tudo certo, mais um serviço realizado, mais uma cliente!

A questão é que nem tudo que parece certo é bem assim. A cliente carregava com ela uma ficha de análise de desempenho do salão, com 100 pontos de observação. Desde a entrada até a sua saída pela mesma porta que entrou. Ela era uma “cliente oculta”.

Uma parte dos empresários que opera com atendimento mundo afora conhece o tal “Cliente Oculto”, mas a grande maioria não faz uso sistemático e contínuo desta poderosa ferramenta de avaliação.

 Quando se fala de 100 itens de avaliação, já dá para ter uma ideia do nível de detalhamento de um estudo desta natureza. Alguns são elementos de avaliação que beiram o preciosismo, como a qualidade das tomadas de luz encontradas para conectar o computador ou para carregar o celular, outros são elementos fundamentais na mensuração da qualidade do atendimento, como é o caso da avaliação do estado de humor dos profissionais do salão.

Os 100 pontos são agrupados em grandes temas: qualidade no atendimento inicial; atmosfera criada pelo relacionamento interpessoal interno; qualidade das instalações; serviços de suporte colocados à disposição do cliente; qualidade no atendimento especializado e na prestação de serviços propriamente dita; aderência às normas de biossegurança; cumprimento das obrigações legais em relação ao cliente; marketing interno dos serviços(indoor);  reações da equipe frente ao imprevisto; qualidade da despedida; contextualização da operação fechando com uma avaliação geral de ambiente e ambiência.

Um processo de avaliação utilizando a metodologia de cliente oculto deve ser realizado por mais de um avaliador, em diferentes momentos. Quando é criada uma sistemática de avaliação permanente enriquece as análises e permite mensurar o resultado com diferentes formações de equipe. Muitas vezes uma única pessoa pode ajudar a equipe a se tornar muito forte na avaliação, ou ao contrário, uma única pessoa pode destruir um clima interno positivo. Estas variações frequentemente são percebidas pelo cliente oculto.

Quando permanecemos dentro de uma situação dia após dia, ano após ano, perdemos nossa capacidade de avaliação das coisas da forma como elas realmente são. Este é o motivo pelo qual a metodologia de cliente oculto deve ser utilizada, seja na avaliação de uma centena de itens, quer seja como base para decisões importantes que devem ser operadas.

Preste muita atenção no seu próximo cliente!

Por que fazemos algumas coisas bem e outras não? Por que fugimos da Administração?

abr 7, 2015   //   by admin   //   Blog  //  Comentários desativados em Por que fazemos algumas coisas bem e outras não? Por que fugimos da Administração?

Uma pessoa com um dom ou com um talento desenvolvido e que se concentra em fazer o que faz de melhor, quando aprecia o que faz, tem grandes possibilidades de ser feliz. Há uma questão econômica, mas que pode ser resolvida de inúmeras formas.

Acontece que no meio de tudo isto há um tema que deveria ser ensinado desde muito cedo para as crianças, para os adolescentes e para os adultos, mesmo que não houvesse nenhum dom ou talento para se aprofundar neste estudo, porque neste caso, o principal objetivo seria compreender como as coisas funcionam no mundo real. Este tema é Administração.

Administração permeia nossa vida de uma forma integral, cotidiana, permanente, na gestão de nós mesmos, de nossos lares, das organizações que participamos e do governo ao qual nos submetemos. A qualidade da Administração define a qualidade de nossas vidas. E o que isto tem a ver com dons e talentos? Tem tudo a ver. Milhões de talentos foram desperdiçados por falta de um elo com a Administração. Este é o caso de milhares de Salões de Beleza e tantos outros negócios.

Administração é fundamental para o êxito das pessoas e dos empreendimentos; Boa administração é de certa forma, felicidade.

Observando o gráfico das orientações que podemos dar às nossas carreiras percebemos muitos caminhos alternativos, mas para o aproveitamento pleno das oportunidades que podem surgir, ou que podemos criar, precisamos compreender como vamos administrar nossas vidas, nossos lares, nossas organizações.

A falta de compreensão sobre como as coisas funcionam, nos leva à ausência de hábitos positivos na administração de nossos dons e talentos e, frequentemente, ao fracasso. Muitas pessoas insistem em fazer apenas e exclusivamente o que gostam, o que nasceram para fazer, mas administrar é preciso para gerar resultados sustentáveis.

Quem possui um Salão de Beleza precisa compreender a importância de administrar bem. Nem que seja só o seu talento como profissional da beleza. Isto fará toda a diferença em relação à sua própria felicidade. Exemplos disso não faltam.

 

Distribuidores na Hair Brasil

abr 1, 2015   //   by admin   //   Blog  //  Comentários desativados em Distribuidores na Hair Brasil

Tivemos a oportunidade aberta pela direção da Hair Brasil de realizar o Primeiro Encontro de Distribuidores. A expressiva participação tornou possível a discussão de temas de grande relevância para o segmento.

Publicaremos neste Blog, com mais frequência, artigos direcionados especificamente para quem opera com distribuição.

Clique AQUI para baixar a apresentação Power Point do 1º Encontro.

Qual a margem líquida dos seus serviços?

mar 27, 2015   //   by admin   //   Blog  //  Comentários desativados em Qual a margem líquida dos seus serviços?

Você já esteve dentro de um automóvel andando na estrada numa noite com neblina e com chuva forte? Se você já esteve nesta situação deve saber bem a sensação que se tem: muita tensão. Você diminui a velocidade, os batimentos cardíacos vão ao céu. Você cria uma expectativa de que apareça um posto, uma lanchonete para esperar o tempo melhorar e nada aparece; você continua na tensão, muitas vezes por um longo tempo.

É assim que pode ser descrita a operação de uma empresa que não conhece suas margens líquidas, quando se tem consciência do que se está fazendo e da responsabilidade perante outras pessoas, credores, fornecedores, etc.. Viver permanentemente desta forma não é a melhor forma de se viver, para quem deseja um pouco de paz e equilíbrio.

A visão da margem líquida dos trabalhos realizados é fundamental para que se faça uma projeção de lucratividade do negócio.  Infelizmente poucos proprietários de Salão fazem contas.

Veja um exemplo de conta simples que pode ser feita, considerando um salão formalizado, enquadrado no Simples Nacional.

Conta

Valor

%

Valor do Serviço (Corte)

50,00

100,00

Participação Profissional

25,00

50,00

Custo Lavado

3,75

7,50

Custo Toalhas

1,80

3,60

Rateio dos Custos Fixos

16,50

33,00

Impostos (6,84 até R$ 540 mil)

3,42

6,84

Resultado Líquido

– 0,47

-0,94

O Rateio dos Custos Fixos precisa ser colocado no cálculo para retratar a realidade do resultado de um serviço. Este rateio que denominamos CFU, sobre o qual tratamos no “post 11”.

Fazendo exercícios é possível encontrar a melhor forma de caminhar com mais segurança. Pare por um tempo e faça o cálculo. Você poderá encontrar uma estrada com um bom tempo.

A Recepção existe para receber clientes

mar 26, 2015   //   by admin   //   Blog  //  Comentários desativados em A Recepção existe para receber clientes

Receber pessoas pode ser considerado uma arte, mas a recepção profissional de empresas é formada por um conjunto de técnicas, que raramente são ensinadas de forma sistemática e reforçadas permanentemente por todos que recebem.

O ciclo de acolhimento de um cliente só termina fisicamente na despedida e deve seguir uma espécie de ritual, que começa com as boas vindas; exige que o cliente seja tratado pelo nome; envolve a atenção aos sinais e solicitações enquanto ele estiver em atendimento e pressupõe um agradecimento na despedida com o convite para que retorne.

É fundamental que uma recepcionista de um salão com mais de dois mil atendimentos/mês, em média, tenha a função específica de receber pessoas. É impossível, dentro deste fluxo, considerando dias e horários de grande concentração de clientes, receber de forma correta sendo plural nas tarefas.

Todos os profissionais de um salão devem ser treinados em receber clientes, porque na prática todos recebem e como prestadores de serviços de alta conexão com os clientes devem receber bem.

Liderança no trabalho: 3 elementos fundamentais dentre tantos outros

mar 25, 2015   //   by admin   //   Blog  //  Comentários desativados em Liderança no trabalho: 3 elementos fundamentais dentre tantos outros

CONVERSAS – COM DIÁLOGO O diálogo é o interesse em ver fluir a participação. O monólogo é a ditatura do ser, tem essência egoísta. Um líder precisa conversar com disposição e disponibilidade.

INTERESSE REAL EM OUVIR E COMPREENDER – o diálogo em si não significa interesse efetivo em ouvir e compreender. Ouvir, dentro desta análise, é internalizar o que está sendo dito pela outra pessoa, dentro das suas  múltiplas possibilidades de interpretação e não somente sobre a interpretação de “como eu vejo isto”. Significa ouvir algo interpretando sobre suas centenas de possibilidades de compreensão, sem a necessidade de uma pronta e abrupta intervenção. Um líder precisa saber ouvir com paciência para  compreender.

FORNECER RESPOSTAS NO TOM CERTO, COM AS PALAVRAS CERTAS, NO MOMENTO CERTO – existe uma diferença enorme entre dizer: “isto não pode”, “isto não dá” e dizer: “vou pensar mais sobre o que você falou”. É muito diferente você dar uma resposta em tom alterado para uma pessoa e você responder: “falaremos sobre isto depois do expediente”.

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