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Por que mais de 85% dos possíveis consumidores se afastaram dos salões?

fev 16, 2017   //   by admin   //   Blog  //  Comentários desativados em Por que mais de 85% dos possíveis consumidores se afastaram dos salões?

Isto não é  uma suposição. É um fato. Logicamente a maioria dos proprietários de salões não sabe disto e talvez nem queira saber, mas esta informação pode mudar a sorte de muitos deles.

Há muitos anos os salões deixaram de atender as necessidades dos consumidores e passaram a atender suas próprias necessidades prioritariamente. O segmento não se profissionalizou em gestão de uma forma geral e ficou cego às reais expectativas dos clientes.

A indústria de cosméticos focados no varejo abocanhou uma enorme fatia de mercado, cresceu e deixou a grande massa dos salões com um saldo negativo.

Os grandes fabricantes possuem informações detalhadas do comportamento dos consumidores, se debruça sobre centenas de ensaios de pesquisa avançada, operam estratégias de comunicação de alto impacto, investem pesado em ações promocionais.  Os salões, de forma geral, não fazem nada disto. Talvez dê para contar nos dedos das mãos os salões que realizam várias pesquisas ao longo dos anos para compreender o seu mercado, raros possuem uma agência e utilizam as ferramentas de Marketing de forma adequada.

Em uma pesquisa recente realizada pelo HPPO foi constatado que mais de 50% dos homens acima dos 16 anos estavam completamente afastados de qualquer opção de prestação de serviços de salão, barbearia ou similares.

Numa pesquisa um pouco mais antiga foi constatado que 85% dos serviços de coloração são realizados em casa, por puro desencontro entre as necessidades e expectativas das  consumidoras e os serviços oferecidos em relação a preço e qualidade. Somente estas duas informações colocadas no tempo certo, poderiam criar uma enorme faixa de oportunidades de incremento de faturamento, desde que o desenho dos negócios fosse realmente adaptado ao pleno atendimento das necessidades dos consumidores.

O que se observa é a queda do faturamento e a redução de lucratividade dos salões, além do aumento da complexidade de manter a atividade na informalidade. .

A mídia convida as consumidoras a obter resultado de salão nas suas casas e muitas vezes o resultado de casa é melhor do que o resultado de salão pela ausência de treinamento técnico e de atendimento. Muitos  profissionais que atuam em salões não compreendem que atender bem não é um favor, mas uma obrigação de quem quer se manter vivo no mercado e crescer.

Milhões de pessoas de todas as faixas de renda deixaram de ser atendidas pelos salões sem que estes tenham compreendido exatamente o que acontece no contexto da demanda. Uma das únicas exceções no Brasil é o do Beleza Natural, que reformulou completamente sua operação adaptando-a a um contexto de elevada demanda, mas sem perder o foco na lucratividade, mas não é ele o único exemplo. Há muitos outros bons exemplos de salões que profissionalizaram a operação e alcançaram excelentes resultados.

Então quando se sabe que isto tudo é verdade  é fundamental traçar estratégias e reagir. Dificilmente se faz uma reação sem um plano e sozinho. Este é o trabalho que deve ser realizado pelos salões que buscam crescimento sustentado. Há muitas oportunidades mal exploradas, mas somente será possível aproveitá-las a partir de uma revisão integral na estratégia da operação. Não é fácil, mas está longe de ser impossível.

7 ações para o sucesso de um salão de beleza em 2017 e sempre!

dez 22, 2016   //   by admin   //   Blog  //  Comentários desativados em 7 ações para o sucesso de um salão de beleza em 2017 e sempre!

Quando comecei a escrever este texto pensei em milhares de possibilidades, porque na verdade não há uma fórmula mágica para o sucesso. Então trabalhei no caminho contrário e procurei os pontos que, sem os quais, dificilmente se chega ao sucesso. Eles estão logo abaixo como uma reflexão para viabilizar um 2017 muito positivo para você e para o seu salão de beleza.

Definir um norte – defina objetivos claros. Estabeleça uma meta geral e uma meta para cada colaborador, por mês e para o ano. Auxilie cada um nesta definição e analise a real condição de cada um para chegar ao resultado desejado.  Pessoas sem objetivos ficam perdidas e andando em círculos e uma empresa sem objetivo não se fortalece. O maior desafio é tirar o cérebro das pessoas da zona de conforto. E tudo sempre começa na cabeça do gestor.

Implantar serviços de entrada  com foco em cabelos – serviços de entrada  são aqueles que têm o objetivo de viabilizar a entrada de novos clientes por serem fortemente atrativos. Sem uma estratégia correta de serviços de entrada a tendência é que a entrada de novos clientes aconteça de forma lenta. Eles normalmente possuem preços mais acessíveis viabilizando a experiência dos clientes em serviços mais simples, preparando-os para uma posterior migração para serviços mais complexos, de maior valor agregado. Os serviços de lavagem especial de cabelos com massagem, hidratação básica ou retoque de raiz a preços acessíveis podem mudar a curva de demanda dos serviços de salão de beleza. Serviços de unhas podem atrair clientes, mas a passagem de clientes de serviços de unhas para serviços de cabelos nem sempre é uma mecânica rápida e efetiva.

Utilizar corretamente o Instagram, o Facebook e o Whatsapp – estas três ferramentas podem mudar a vida de um salão de beleza que tenha como objetivo aumentar o número de clientes e que esteja orientado à qualidade. Elas precisam ser utilizadas de forma planejada e integrada. É importante ter em mente que desenvolver ações de comunicação efetivas nestes meios não se resume a postar fotos de antes e depois. Um salão precisa ir muito além na sua proposta de comunicação. Para aproveitar bem as ferramentas estabeleça uma plataforma de dicas e orientações para seu público alvo, siga o calendário promocional, realize ofertas interessantes com suporte dos parceiros  e apresente resultados de trabalhos.  Desenhe algumas postagens para impulsionar, principalmente na sua área de influência e para os seus clientes e amigos deles.

Implantar um Programa de Qualidade – para que os clientes permaneçam no salão é fundamental e indispensável que se ofereça qualidade. Qualidade em tudo, do atendimento ao serviço, passando pelo ambiente e pelo clima interno. Depois de conquistar clientes novos o maior desafio é mantê-los ativos. Desenvolver uma lista de verificação da qualidade dos itens mais importantes na percepção do cliente no processo de prestação de serviços; realizar pesquisas de satisfação; compreender os motivos pelos quais os clientes não retornam e observar de perto a qualidade final de cada trabalho realizado, constituem a base de um trabalho orientado à qualidade.

Cuidar do seu desenvolvimento pessoal e profissional e do desenvolvimento de sua equipe – o mundo é muito dinâmico, os paradigmas estão em constante revisão e, por mais que você acredite que nada pareça mudar, tenha certeza que tudo muda ao seu redor o tempo inteiro. A falta de percepção deste movimento é que afastou milhões de clientes dos salões de beleza. Em alguns segmentos de serviços a evasão de clientes foi superior a 70% na última década, como é o caso dos serviços de coloração. Os possíveis clientes de um salão de beleza não estão em seu concorrente mais próximo. Por mais incrível que pareça os clientes estão realizando os serviços em suas próprias casas. Um salão existe prioritariamente para satisfazer as necessidades dos seus clientes. Quando a necessidade prioritária é esquecida os resultados passam a ser catastróficos. Compreensão do mundo e qualidade dependem do desenvolvimento pessoal e profissional. Discuta com sua equipe um programa de desenvolvimento. Alguns aceitarão, outros resistirão, mas é o tipo de decisão que você só pode se orientar pelo “sim”. Tratamento, coloração, mudança de forma, corte, penteado são linhas de desenvolvimento infinito quando as  tendências precisam de releitura. Autogestão e automotivação, mudanças profundas nos ingredientes ativos de produtos e alterações de processos e procedimentos complementam um cenário no qual desenvolvimento é essencial para quem deseja prestar serviços com excelência.

Cuidar de sua equipe – esta talvez seja a tarefa mais complexa para qualquer prestador de serviços, mas ela é a base da excelência. Não se atinge resultados excelentes com equipes medíocres. Então cuidar da equipe é algo bem diferente de tomar conta de pessoas. Equipe depende de coesão, de objetivos compartilhados, de energia, de motivação, entusiasmo e de elevado comprometimento. Isto depende de liderança. Sem ela o máximo que se obtém é um grupo de trabalho, o que com certeza, na prática, é bem diferente de uma equipe.

Coletar dados e gerar informações relevantes – quais são seus principais clientes? Quantos e quais clientes importantes deixaram de comparecer nos salão? Quais os serviços mais prestados no salão, por que  e com que lucratividade? Qual a produtividade e qual a margem de contribuição de cada parceiro do salão? Quais os produtos mais vendidos? Qual o giro do estoque? Qual o comportamento do fluxo de caixa? Qual o resultado das ações de marketing/comunicação desenvolvidas? Qual o lucro real do salão? Sem dados e informações estas perguntas ficam sem resposta. E sem resposta não se pode tomar decisões com segurança. É daí que vem o risco. O salão de beleza precisa não só de um sistema de gestão de salão. Um salão de beleza precisa alimentar o seu sistema de gestão de forma correta, utilizar os relatórios sistematicamente, prestar orientação aos parceiros e colaboradores a partir de números.

Há muito mais para fazer, mas fazendo o básico bem feito já é possível provocar alguns “milagres” na operação de um salão. Lembre-se que algumas coisas parecem simples, mas não são fáceis, mas estão muito distantes de serem impossíveis. Melhoria é um processo que tem início, tem meio, mas não tem fim!

Sucesso em 2017!

A fórmula do sucesso para salões de beleza

jul 18, 2016   //   by admin   //   Blog  //  Comentários desativados em A fórmula do sucesso para salões de beleza

sucesso

Normalmente quando é este o título, você imagina um texto cheio de parágrafos marcados, com uma sequência de ações a serem desenvolvidas para que se alcance, talvez, o sucesso.

Aqui a questão é outra. Vamos apresentar uma fórmula matemática do sucesso. Ela é assim:

RT = NCLIm * FREqm * NmSPC * VmSP

Quer ter sucesso? Tem que usar a fórmula. Ok, mas o que isto quer dizer?

Primeiramente esta é só uma parte da fórmula que garante o sucesso, porque ela focaliza o aspecto Receita Total (RT), ou seja o total de vendas (faturamento) realizadas pelo salão em um determinado período e o sucesso depende de outras variáveis como satisfação dos clientes, inovação, efetividade na gestão financeira, mas acontece que sem receita (vendas ou faturamento) nenhuma empresa sobrevive. Então esta fórmula é prioritária.

A fórmula apresenta as seguintes variáveis:

NCLIm = número médio de clientes únicos por período (mês, trimestre, semestre, ano). Isto quer dizer que a grande maioria dos salões possui clientes semanais, quinzenais, mensais, bimestrais, trimestrais. Um cliente único significa que você tratará o cliente que tem 4 visitas como um cliente único. Exemplificando: se a Simone é cliente semanal de seu salão você terá registrado no final do mês quatro comandas de uma única cliente, a Simone. Esta variável está na fórmula para facilitar o cálculo de quantos clientes únicos um salão precisa para ser rentável, com o uso de outra fórmula, que é a do Ponto de Equilíbrio.

FREqm = frequência média dos clientes. Refere-se ao número de visitas realizadas em média, por clientes únicos em um determinado período. Se Simone tivesse realizado 4 visitas e Márcia, outra cliente, 2 visitas, significa que em média, se o salão tivesse somente estas duas clientes, as clientes, em média, teriam visitado o salão 3 vezes. Perceba que se for multiplicado o número de clientes únicos pela frequência média, teríamos o número exato de comandas, ou seja 6 comandas.

NmSPC = número médio de serviços por comanda. Simone vai ao salão para fazer escova e unhas toda semana. Márcia vai ao salão de 15 em 15 dias para fazer somente retoque de raiz. Assim sendo a comanda de Simone tem sempre 2 serviços, a de Márcia apenas um. Em média somando todos os serviços realizados e dividindo pelo número de comandas de um mês, por exemplo, o resultado será 1,5, ou seja, em média, neste salão as comandas possuem registrado 1,5 serviços.

VmSP = valor médio do serviço prestado. É o resultado da divisão do faturamento total do salão em um período pelo número de serviços prestados pelo salão neste mesmo período,  ou seja, se um salão faturou R$ 10.000,00 e prestou 200 serviços, significa que o valor médio do serviço prestado é R$ 50,00.

 Imaginando uma situação prática, vamos fazer o cálculo para o Salão da Aninha. Ele possui 300 clientes, que visitam o salão 1,3 vezes ao mês, que realizam em média 2,5 serviços a cada visita, a um valor médio de R$ 35,00. Então:

RT= 300 * 1,3 * 2,5 * R$ 35,00

RT = R$ 34.125,00

Trabalhem no salão duas cabeleireiras, duas auxiliares,  uma recepcionista e uma manicure, a despesa total mensal é de R$ 22.000,00 já com o pagamento dos salários e encargos, inclusive com o pró-labore de Aninha que é uma das cabeleireiras. O resultado final, líquido, já com o pagamento dos impostos é de R$ 12.125,00.

Com o aumento de mais 50 clientes e de promoções internas o número de visitas aumentou para 1,5 e o valor médio dos serviços aumentou para R$ 37,50.

Veja o impacto no resultado.

RT = 350 * 1,5 * 2,5 * 37,50

RT = 49.218,75

Houve uma alteração no total das despesas que foi para R$ 27.000,00. O resultado líquido foi portanto R$ 22.218,75.

O que fez o lucro aumentar de R$ 12.125,00 para R$ 22.218,75?

É o mesmo salão, com o mesmo número de pessoas, no mesmo lugar, com praticando os mesmos preços, mas ações de Marketing fizeram uma diferença enorme do resultado. Perceba que você em 4 possibilidades para aumentar o seu faturamento: pode aumentar o número de clientes com anúncios específicos, visitas de prospecção de parcerias com empresas, serviços inéditos etc.; você pode aumentar o número de visitas dos clientes, principalmente com programas de fidelidade, com a oferta de tratamentos que exijam passos semanais; você pode aumentar o número de serviços por comanda ou de produtos vendidos, com a oferta de serviços especiais e com a venda de produtos de manutenção de alta qualidade; e você pode aumentar o valor médio dos serviços prestados aumentando não os preços, mas o número de serviços diferenciados e a qualidade dos serviços prestados.

Nem todo o sucesso é decorrência de fortalecimento do faturamento, mas sem faturamento não há sucesso!

Pense nisto.

Resultado da Pesquisa & Dicas Para Evitar a Crise

jul 11, 2016   //   by admin   //   Blog  //  Comentários desativados em Resultado da Pesquisa & Dicas Para Evitar a Crise

O resultado da pesquisa realizada pelo HPPO, respondido por 180 salões, foi o seguinte:

Resultado

Movimento caiu: acende o farol! Quando, no meio de uma tempestade, a visão a sua frente reduz você tem duas alternativas: parar ou acender o farol. E agora, o que você vai fazer?

Como já era previsto estamos ouvindo falar em crise o tempo todo. Muitos salões perderam movimento é bem verdade. Este é o efeito do que em economia chamamos – elasticidade preço, ou seja, a variação observada no consumo de produtos e serviços quando há uma variação de preços, ou quando os preços comparados sofrem uma alteração em função das variáveis ligadas a renda.  De uma forma bem prática: se eu ganho menos, gasto menos, ou busco bens ou serviços mais “baratos” para substituir o que, proporcionalmente ficou mais caro. Se eu cortava o cabelo por R$ 50,00 vou buscar um corte de cabelo por R$ 30,00. Gastei menos para ter o mesmo resultado: o meu cabelo cortado.

Isto funciona sempre assim? Não, mas tende a tomar proporções maiores quando há recessão, redução da atividade econômica e queda no nível de emprego.

Acontece que um grande contingente de pessoas acredita numa situação caótica e não é bem assim. Existem ferramentas para o enfrentamento de uma crise e certamente a pior alternativa é ficar lamentando sem fazer nada de prático.

Então, o que um salão deve fazer para enfrentar a crise? Aqui vão dez ações que podem ajudar.

  1. Revisar a estratégia de preços: como pode ser consultado em nosso blog, repetimos esta mesma fórmula há muitos anos. Estratégia de preços não é reduzir preços, nem aumentar preços. Estratégia de preços e definir valores para os serviços com visão mercadológica. Preços equivocados afastam os clientes que fazem cálculos e, no momento de retração do consumo, mais gente faz cálculos. Muitas vezes para se chegar a um novo preço é fundamental estudar os custos em detalhe e revisar processos e procedimentos. Dá um pouco de trabalho, mas o resultado é fantástico.
  2. Lançar novos serviços: é na hora da recessão que novos serviços, que possuam maior apelo junto ao público consumidor, devem ser lançados. Fazer coisas diferentes faz muita diferença no resultado de atratividade.
  3. Fazer Marketing: Marketing é muito mais do que Facebook. Envolve centenas de ferramentas. Os salões falham muito nas ações de Marketing. Repetidamente temos falado que todo o salão precisa de um Menu de Serviços, que deve ser renovado, no mínimo, duas vezes ao ano sempre com novos serviços acompanhando as tendências (Primavera/Verão e Outono/Inverno), que há necessidade de programas que estimulem os clientes a demandarem novos serviços e a passarem por novas e boas experiências. Todos os meses precisam de campanhas específicas, promoções que não sejam somente de redução de preço. Os salões devem utilizar adequadamente o espaço interno para comunicar serviços e produtos. Fazer Marketing 365 dias por ano é indispensável, muito mais ainda quando a economia está em recessão. Como sempre afirmamos em nossos cursos: “nem a Coca Cola, líder de mercado, deixa de fazer Marketing. Ela se tornou líder em função do Marketing e deixará de ser líder se interromper suas ações de Marketing.”
  4. Estabelecer programas de tratamentos e incentivar a indicação de produtos: milhões de mulheres estão com cabelos danificados, milhões de homens possuem caspa. A proposta de tratamentos que podem iniciar no salão e continuar em casa, com a indicação de produtos adequados pelos profissionais cabeleireiros, com acompanhamento sistemático pelo salão. Alguns programas de tratamento podem ser realizados integralmente no salão, como no caso dos processos de reestruturação do fio, para cabelos bastante danificados.
  5. Incentivar financeiramente a venda de produtos e serviços: comissionar os parceiros pelas indicações de produtos e serviços é fundamental. As pessoas precisam de recompensa para se comprometer com ações comerciais. Uma manicure pode ganhar mais indicando serviços adequados de cabelos, quando for treinada para fazer indicações, do que realizando trabalhos de unhas.
  6. Estabelecer a rotina de um dia de venda externa: o gestor do salão deve estabelecer uma rotina de visitas externas para oferecer os serviços dos salões para empresas, condomínios, escolas do seu bairro. Para quem oferece serviços direcionados a noivas é fundamental estar em contato com cerimonialistas, empresas de locação de espaço e de roupas e assim por diante. É importante contar com um bom material de apresentação. Em muitos casos é possível estabelecer convênios com empresas para a prestação de serviços de embelezamento.
  7. Treinar as pessoas para que vendam de forma adequada: vender é função de todos. Uma empresa, de qualquer segmento, inclusive salões, somente sobrevive com vendas. A venda de serviços é uma arte, envolve fatores emocionais, geração de confiança e muito deste processo é intangível, mas há como ser “tangibilizado”. É importante compreender que todas as pessoas podem vender, mesmo sem possuir nenhum talento natural para vendas, desde que seja observada uma determinada metodologia. Vender pode ser uma arte, mas também pode ser um conjunto de técnicas, que quando bem utilizadas geram resultados para todos.
  8. Ligar para os clientes ausentes: importe-se com a ausência dos clientes frequentes. Isto denota respeito, consideração e atenção. Não se trata de um inquérito é definitivamente se preocupar com as pessoas.
  9. Oferecer serviços gratuitos para clientes-chave: gerentes de banco, síndicas(os) de condomínio, proprietárias(os) de lojas, diretores de escola, podem ser convidados a realizar algum serviço sem custo para que conheçam o salão.
  10. Acompanhar com disciplina os resultados e reorientar as ações: os relatórios existem nos sistemas para que apresentem resultados. Quando os resultados ficam abaixo do esperado é fundamental corrigir o rumo das ações. Sempre. Este é um trabalho de gestão que nunca tem fim.

É possível fazer mais do que isto? Certamente há muito mais que pode ser feito, até porque o assunto é muito vasto, mas fazendo metade disto e mantendo o item 10 sempre em execução é difícil não conseguir melhores resultados. Se eles não vierem é porque há alguma questão estratégica para ser estudada.

Boas ações!

5 erros de cálculo que muitos salões cometem

jul 4, 2016   //   by admin   //   Blog  //  Comentários desativados em 5 erros de cálculo que muitos salões cometem

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Há questões específicas que envolvem a administração financeira de um salão de beleza, um negócio complexo, diferentemente do que muitas pessoas pensam. Cinco erros de cálculo ocorrem com bastante frequência. Quais são eles? Confira:

  1. Pagar a participação dos profissionais de salão sobre os serviços prestados antes de descontar o custo direto da prestação de serviços(produtos, toalhas, etc.) e o custo fixo de cada serviço (despesas fixas rateadas por serviço). Quando não se desconta estes itens, significa dizer que o salão está pagando, aos profissionais, participação sobre produtos e sobre as despesas fixas do salão. Além do despropósito operacional ainda há o impacto negativo sobre a formação dos preços.
  1. Copiar os preços dos concorrentes. Isto significa que o gestor não está considerando a sua realidade de custos. Muitos salões copiam diretamente os preços de outros salões. É fundamental compreender que o preço precisa ser calculado e que, em função da estrutura de custos, nunca será igual de um salão para outro.
  1. Calcular as despesas sem o pró-labore dos sócios. Muitos salões são bancados por um proprietário cabeleireiro, que deixa um percentual da sua renda como profissional para pagar despesas que deveriam ser bancadas pelo salão. Caso semelhante acontece com a ausência de um pró-labore do proprietário. A ausência de pró-labore sinaliza ausência de gestão.
  1. Desconsiderar as despesas financeiras. As despesas financeiras podem causar uma grande catástrofe aos salões. Deixando de considerar as despesas financeiras nos cálculos da operação, muitas vezes se compromete integralmente o empreendimento. Desde a formação dos preços até a elaboração de demonstrativo de resultado as despesas financeiras precisam ser consideradas como parte indissociável da operação de um salão.
  1. O erro de cálculo de não fazer cálculos. A ausência de cálculos demonstra ausência de objetivos e de parâmetros para acompanhamento. Muitos gestores acreditam que não é preciso controle se todo o dia tem dinheiro no caixa. Acontece que uma boa parte daquele dinheiro não é do salão e sim dos seus credores. Misturar tudo num bolo só é um grande, senão o maior dos erros.

O ajuste nos cálculos pode trazer ao salão uma nova situação financeira, mesmo que este ajuste tenha que ser realizado por etapas. Não deixe para amanhã o que precisa ser iniciado hoje.

Salões: sobram vagas, faltam profissionais qualificados

jun 24, 2016   //   by admin   //   Blog  //  Comentários desativados em Salões: sobram vagas, faltam profissionais qualificados
O longo processo de formação profissional

O longo processo de formação profissional

Quando a maioria dos salões procura profissionais para preencher vagas para cabeleireiros, manicures, recepcionistas se deparam com uma enorme escassez de mão de obra qualificada, seja para funções de base até funções gerenciais.

A preparação de um bom profissional na área da beleza é um processo complexo e no Brasil tratou-se, como quase tudo, de simplificar a abordagem de qualificação. Nesta visão, bem brasileira, quando você termina um curso de qualificação, você está, segundo os anúncios de venda de cursos, “pronto para atuar”. A verdade do mercado, porém, é bem outra: pouquíssimos daqueles que saem de uma instituição de ensino profissionalizante estão preparados para atuar com certeza nos resultados que serão oferecidos aos clientes.

Há ainda outra inversão de valores. As instituições alimentam a tese da preparação para um trabalho autônomo, mas do outro lado, o dos salões, há dúvida sobre a forma de contratar autônomos. A contratação de autônomos no segmento está em discussão e, talvez, longe do fim, porque o gerenciamento de um quadro de autônomos é muito diferente do gerenciamento de um quadro de empregados com carteira assinada. Autônomos devem ter autonomia e a grande maioria dos salões não compreende o significado legal desta palavra.

Na atualidade, quem deveria formar mão de obra para o segmento, está formando mais concorrentes para os salões estabelecidos. Coisas do Brasil: o empresário paga o sindicato patronal, a federação patronal cogerencia a organização de formação de mão de obra e esta, ao invés de formar mão de obra, forma empreendedores para competir com quem paga para ter mão de obra.

Em decorrência disso tudo, a qualificação e o desenvolvimento de profissionais da beleza apresentam um enorme estrangulamento que não se deve necessariamente e somente a falta de alternativas, mas também a ausência de “fome de saber” do contingente de mão de obra que se direciona ao segmento. O básico ou menos que ele satisfaz, mas o básico será sempre só a primeira parte de um longo caminho para quem quer se aperfeiçoar e operar com diferenciais verdadeiros, oferecendo o melhor para seus clientes.

Atualmente um cabeleireiro, fazendo algum esforço, tem uma retirada bruta de R$ 2.000,00 em média, como autônomo em salões de médios para pequenos, de médio movimento. Este valor talvez seja a origem de uma parte dos problemas, porque média é uma medida de referência. Quando todo o  mercado opera de forma equivocada, a média traduz a “mediocridade” do mercado. Assim a média só aponta para algo que não funciona na prática por três principais motivos:

  • Primeiro porque este valor de referência não representa a amplitude de remuneração possível de ser atingida no mercado. Uma boa parte dos cabeleireiros que chegam a atingir retiradas de R$ 2.000,00 está muito longe do desempenho de um autônomo de alta efetividade, que pode, individualmente, obter rendimentos de mais de R$ 10.000,00 mensais, como parceiro de um salão bem gerido.
  • Segundo porque é sabido que R$ 2.000,00 significa uma remuneração que dobra o salário mínimo vigente e está muito próximo do salário médio do trabalhador brasileiro, representando um enorme avanço para quem opera no segmento, mas isto descaracteriza o potencial humano de entrada, cuja ambição máxima frequentemente se fixa neste patamar.
  • Terceiro porque os consumidores, de quase todas as classes, exigem qualidade elevada de resultado. Esta qualidade normalmente é garantida por quem possui maior competência. Isto nem sempre está claro, porque um enorme contingente de clientes que deixam os salões não expressa, de forma objetiva, nenhum descontentamento. Os clientes simplesmente vão embora e não aparecem novamente, como acontece em situações semelhantes em outros segmentos. Como pouquíssimos pesquisam os clientes que vão embora, a informação sobre motivos da “evasão” do cliente normalmente inexiste. Os clientes vão embora, ficam os profissionais com a qualificação inalterada.

Na prática, quando um salão busca um profissional utilizando os meios de recrutamento mais convencionais, ou seja, jornal, anúncios em sites de empregos, anúncio nas escolas, em geral, tende a se decepcionar enormemente. Muitos proprietários e gestores de salões compreendem a necessidade de contar com profissionais que objetivem rendimentos de R$ 10.000,00 e não de R$ 2.000,00, mas sobram cabeleireiros de R$ 1.500,00 e praticamente inexistem cabeleireiros que atingem R$ 10.000,00, como retirada média mensal.

Uma parte deste problema ocorre por culpa dos próprios empresários do segmento que também se equivocam nas suas decisões de seleção, retenção e desenvolvimento do quadro de colaboradores e parceiros. E talvez esteja aí um pedaço da solução. É fundamental apoiar os profissionais no processo de desenvolvimento profissional, começando pela construção de um sonho que os motive em relação à sua própria qualificação. Isto vale para todas as funções de um salão de beleza. Dentro disto deve-se considerar que um profissional deve ter no mínimo duas áreas de competência: técnica e humana. Desenvolver uma pessoa tecnicamente não garante tratamento adequado ao cliente e convivência positiva com a equipe, que é a segunda parte de desempenho a ser observada.

Vamos aprofundar essa discussão em outro artigo aqui no Blog HPPO. Por enquanto é importante compreender que recrutar, selecionar, treinar e desenvolver pessoas no segmento é um desafio muito maior do que se imagina. Como repetimos insistentemente: depois de saber exatamente o que fazer, precisamos ter consciência que este processo tem início, tem meio, mas não tem fim.

O pesadelo dos preços em salões de beleza

Maio 26, 2016   //   by admin   //   Blog  //  Comentários desativados em O pesadelo dos preços em salões de beleza

preços

É lógico que há muita coisa para ser descoberta sobre os preços praticados na grande maioria dos salões de beleza.

Quando pergunto a fórmula utilizada para elaborar preços em salões, somente muito recentemente comecei a receber algumas respostas bem embasadas, mas no contexto geral o domínio sobre este tema ainda é sofrível.

O “Calcanhar de Aquiles” dos salões é a ausência de uma estratégia de precificação que contemple o tratamento correto das variáveis de impacto sobre a demanda e sobre a remuneração dos profissionais, bem como sobre a cobertura de custos diretos e indiretos da prestação de serviços e da venda de produtos de manutenção para os clientes.

Sem a compreensão de como funciona a cabeça humana em relação aos preços e à demanda e das variáveis que interferem na formação dos preços é muito difícil acertar estrategicamente uma operação de salão ou clínica de beleza.

Desenho estratégico de preços é muito diferente de aumentar preços por necessidade.

Atualmente muitos salões praticam preços, que quando comparados aos restaurantes, poderiam ser representados por uma picanha para duas pessoas a R$ 500,00. É pouco para o Fasano, o restaurante mais caro de São Paulo, é muito para o restaurante do bairro.

O primeiro fato a ser enfrentado é de que não se deve pagar comissões sobre custos, isto eleva os preços exponencialmente em muitos casos, o segundo fato é que se o cálculo dos  preços for baseado no valor de venda, há uma estreita margem de contribuição, inviabilizando frequentemente o empreendimento.

É um assunto para pensar e fazer os ajustes. Não é fácil, mas também não é impossível. Ele pode mudar a vida de todos: clientes, proprietários de salões e profissionais da área.

Quanto custa o corte de cabelo? Por que tão caro?

mar 2, 2016   //   by admin   //   Blog  //  Comentários desativados em Quanto custa o corte de cabelo? Por que tão caro?

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A cliente reclamou do preço dos corte de cabelo. Qual sua resposta?

Há algumas semanas rodou nas redes sociais um post, republicado dezenas de vezes, abordando a resposta que um proprietário de uma casa de chá de Londres deu para uma cliente que reclamou do elevado preço de uma xícara de água quente com limão. Imediatamente pensei nos serviços dos salões.

Recentemente fui visitar um salão no qual o serviço de corte de cabelos feminino tem o valor estabelecido de R$ 65,00. Exatamente naquele dia uma cliente tinha perguntado à proprietária o motivo de um preço “tão alto”.

Vou contar a estória do que a proprietária do salão respondeu para a cliente:

  1. Cada cabeleireira é uma empresa e aluga um espaço específico para trabalhar. O aluguel tem uma parcela fixa e uma variável. A fixa corresponde a R$ 1.000,00 por mês e a variável é de 10% da receita do cabeleireiro.
  2. Estabelecemos em conjunto um critério de retirada média para cabeleireiros que não deve ser inferior a R$ 3.000,00, mais os encargos de uma empresa, que giram em torno de 17%. Para que o impacto sobre o preço final seja reduzido, consideramos no cálculo de preço, somente R$ 1.500,00 destes R$ 3.000,00
  3. Cada profissional possui uma despesa média de R$ 800,00 com transporte e mais R$ 750,00 com alimentação, que são considerados custos de suas empresas.
  4. Antes da parcela variável o custo fixo de um cabeleireiro é portanto de R$ 4.050,00.
  5. Considerando que estes profissionais realizam uma média de 280 serviços por mês, o custo fixo unitário que precisamos alocar em cada serviço é de R$ 14,46 (R$ 4.050,00 divididos por 280).
  6. Sobre este valor precisamos colocar o custo dos produtos e acessórios que utilizamos para prestar o serviço, que ficam na faixa de 10,55 (toalhas, shampoo e condicionador). Isto nos leva para um custo de R$ 25,01, que é a soma do custo fixo unitário de R$ 14,46 com o custo direto de R$ 10,55.
  7. Foi estabelecido um valor de reserva de 10% sobre o faturamento individual para o fundo de investimentos (renovação de móveis, instalações, cursos, inovações) e Marketing e mais 4% para cobrir os custos financeiros médios da operação, incluindo a inadimplência. Consideramos um percentual de 20% de lucratividade para cada profissional para formação da receita de suas empresas.
  8. Com isto o valor encontrado foi de 64,12 (que é obtido pela divisão entre os R$ 25,01 de custo e o resultado de 1-0,61, ou seja 0,39, sabendo-se que 0,61 é a soma dos variáveis divido por 100), que arredondamos, por segurança para R$ 65,00.

É uma estória, porque ninguém quer saber disso, nem foi esta a resposta da proprietária. Chutar é sempre o caminho mais utilizado.

Cada salão pode oferecer uma condição de trabalho específica para seus profissionais, que exige cálculos também particulares, que precisam ser constantemente revistos.

Muitos salões operam com preços de serviços abaixo da linha de custos e infelizmente proprietários e profissionais frequentemente não sabem dar uma resposta às reclamações a respeito de preços altos. A consequência é que muitos salões reduzem os preços simplesmente porque não conseguem explicar o motivo pelo qual um serviço tem um determinado valor em função de um cálculo, que permite que cada pessoa tenha um resultado justo.

Quando preços são praticados abaixo da linha de custos é sinal que alguém está realizando um investimento, ou simplesmente está tendo um prejuízo que desconhece. Isto acaba colocando todos em área de risco.

A partir do exemplo é possível ter certeza que cada salão tem uma proposta específica de trabalho e uma realidade financeira. É contraproducente copiar preços e qualquer semelhança com a realidade será mera coincidência.

Relevante para o cliente? Eu consigo ser?

jan 22, 2016   //   by admin   //   Blog  //  Comentários desativados em Relevante para o cliente? Eu consigo ser?

O que faria um salão ou um profissional se tornar relevante para um cliente?

Relevância é o que se destaca. Imagine um ambiente  calmo e tranquilo, mas em um dado momento, uma pessoa começa a rir muito, gargalhadas que podem ser ouvidas do outro lado do quarteirão. Isto pode ser relevante, mas não é este o significado positivo do termo. Ser relevante, portanto, pode trazer a equivocada interpretação de ser saliente. Ser saliente é chamar a atenção para si, ser relevante é ser importante no contexto. É servir como referência.

Eu consigo ser importante no meu salão? Quais pessoas são importantes para mim e como eu me dedico a elas? O que eu faço é bem feito? É o melhor que posso fazer?

Para se transformar em uma pessoa relevante o trabalho é árduo. Vai muito além de utilizar roupas, penteados e acessórios da moda, de uma grife destacada. Ser relevante vai muito além dizer coisas bonitas acompanhadas de atitudes vazias de propósito.

O que eu faço para ser o melhor? O que eu faço para transformar para melhor a vida de meus clientes e a vida das pessoas com as quais convivo?

Relevante é a pessoa que compreende as necessidades do cliente, que ouve o cliente, que orienta de forma correta, que transforma necessidades em sonhos realizados, muitas vezes sem realizar um serviço sequer. Relevância é um estado do ser e não um estado de espírito.

Se tornar relevante para o cliente, não se constitui numa ação planejada para começar e terminar. É uma missão de vida.

Escreva 2016 na sua história!

dez 31, 2015   //   by admin   //   Blog  //  Comentários desativados em Escreva 2016 na sua história!

Quando se possui um negócio, uma empresa é fundamental carregar a crença de que é o líder, o proprietário, “o dono”, que embala as percepções de futuro para a organização e, frequentemente, para muitos daqueles que colaboram para ela.

Assim sendo o significado de um Ano Novo, tem muita relação com a renovação, com a possibilidade de revisão e de busca de novas motivações. A evolução e desenvolvimento no negócio e das pessoas dependem desta revisão. É preciso aproveitar a mudança de ano, para revisar os planos, ou para refazer os planos, ou para fazer os planos que não existem.

Estabeleça objetivos claros, diretos, viáveis. Estabeleça objetivos que possam ser medidos e acompanhados, estabeleça prazos compatíveis e valores financeiros que sustentem as ações.

Pare por alguns minutos nesta primeira semana de janeiro e escreva seus objetivos, desenhe seus objetivos, ilustre seus objetivos. Este desenho é mais útil que dezenas de páginas escritas. Coloque tudo isto em um caderno novo e deixe ele bem perto de você, para suas revisões semanais, quinzenais e mensais.

Faça de 2016 um grande ano. Isto depende muito de você e, frequentemente, só de você!

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