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Salões: a necessidade de um modelo de negócio

mar 12, 2018   //   by admin   //   Blog  //  Comentários desativados em Salões: a necessidade de um modelo de negócio

Em 2010, frisamos em uma palestra realizada na Hair Brasil, que os salões precisavam buscar novos modelos, focados em grupos específicos de clientes ou situações específicas de demanda definidas por  condições externas. Quem quisesse se manter ativo no mercado deveria procurar uma solução de modelo de negócio diferente dos salões genéricos do final do século XX e início do século XXI.

Cerca de quatro anos depois se consolidou o fortalecimento do segmento de barbearias. Na verdade uma corrente de atendimento diferenciado do público masculino, que na sua maioria, cerca de 58%,  estava desatendido. Milhões de homens não frequentavam salões de beleza “unissex”, nem as decadentes portas de barbeiros que ainda estavam abertas.

O que houve não foi um fenômeno, mas a multiplicação de um negócio com um modelo voltado ao atendimento de um público específico: barba, cabelo e bigode, cerveja, whisky, degustação de vinho, sinuca, futebol, automóveis, mesas  ou balcão de bar, dia do noivo a altura. Atendimento com quem se especializa para prestar serviços para o público masculino: toalhas quentes, manicuras especializadas, cadeiras especiais, produtos com cara de homem. Um espaço de experiência, de reunião, de serviços extraordinários. Isto é um modelo de negócio, ambientado para o atendimento de um público, com perfil, necessidades e desejos específicos.

Os salões para crianças também são um exemplo de modelo de negócio. Neles você encontra um parque de diversões. Cadeiras especiais, vídeo games e outras distrações, além de pessoas especializadas em atender crianças.

Os salões e quiosques de manicures, também se desenvolveram. Alguns salões se especializaram em noivas, outros reforçaram a presença em shopping centers, para aproveitar o conceito de conveniência.

A pergunta que fica é: qual o seu modelo de negócio e no que você verdadeiramente se diferencia?

Separando públicos por sexo, idade, ocupação,  local de residência e trabalho, interesse em serviços especializados e muitos outros atributos, é possível identificar o que cada público procura, quer e aceita e o que detesta e rejeita nos modelos desenhados.

Quando se analisa o mercado para atender necessidades específicas, não se busca similaridades entre humanos, mas diferenças entre os igualmente desiguais em um dado universo. Muitas vezes é difícil compreender, aceitar e, sobretudo, operacionalizar, uma vez que além de sair da zona de conforto é preciso investir.

O que se deve ter em mente é que os clientes estão cada vez mais exigentes ao investir em beleza. O medo do segmento é oposto ao ímpeto dos consumidores. Eles mudam sem dó, porque estão explorando possibilidades. Procuram experiências relevantes, personalização no atendimento e na oferta de serviços. Os salões precisam urgentemente encontrar e desenvolver novos modelos de negócios ou serão, pelo menos em grande parte substituídos pelo autosserviço e por aplicativos que colocam os consumidores em contato direto com os profissionais. Não basta executar o serviço. É preciso encantar.

9 Motivos Pelos Quais Muitos Salões Quebram

fev 12, 2018   //   by admin   //   Blog  //  Comentários desativados em 9 Motivos Pelos Quais Muitos Salões Quebram

Há centenas de fatores que podem levar salões de beleza ao fracasso, mas alguns deles concentram as causas de insolvência e fechamento.  São dos tipos de problemas como poderá ser visto adiante: problemas específicos e problemas genéricos.

Normalmente os problemas genéricos envolvem os específicos, mas tudo se funde em um contexto complexo, onde cada um dos itens não só faz parte do outro, como influencia diretamente seus resultados.

Como exemplo básico: problemas financeiros isolados podem levar um salão ao fracasso, mas ao mesmo tempo eles podem gerar a da fuga de profissionais, tanto quanto podem ser a causa da ausência de ações de Marketing.

Como poderá ser visto, normalmente os motivos que causam a falência ou fechamento de um salão não ocorrem isoladamente.

Qual a importância de conhecer estes fatores ou motivos?

Conhecer os principais motivos de insucesso de salões auxilia os empreendedores e empresários e evita-los, buscando permanentemente ações alternativas para neutralizá-los.

E quais são estes fatores ou motivos?

  1. Falta de conhecimento sobre a operação de salões de beleza.

Acentuadamente desde 2010 muitos “investidores” de outros segmentos e novatos se motivaram a iniciar novos salões ou estruturar sociedade ou associação com profissionais cabeleireiros em salões já operando. Muitos investiram cifras acima de R$ 1 milhão neste processo. Nos casos de fracasso, nem o dinheiro ajudou. Salões exigem o conhecimento de suas peculiaridades, que são muitas.

  1. Ausência de qualificação

Dentro deste item cabem centenas de observações, mas a principal é que muitos salões de beleza esqueceram que vivemos no Século XXI. Enganar clientes vendendo uma qualificação que não existe só leva a um resultado: o fracasso. Com a filosofia de “educação continuada” todos os profissionais são obrigados a continuar estudando para equilibrar o conhecimento com o impressionante aumento de conhecimento dos consumidores. É fundamental lembrar que qualificação leva à qualidade em todas as áreas de um salão (cabelos, estética, unhas, maquiagem, etc.) e em suas responsabilidades específicas, incluindo atendimento, gestão, desempenho técnico em cada área do salão, biossegurança e assim por diante. Salão com profissionais desconectados de educação tendem ao desaparecimento.

  1. Atendimento Sofrível

Excelência no atendimento depende de pessoas com perfil de atendimento, qualificação e educação permanente e acompanhamento diário. Muitos profissionais acreditam que estão lá para “prestar um serviço”, enquanto, na verdade, eles estão lá para “satisfazer uma necessidade”. Esta sutil diferença na interpretação da atividade é um motivo que leva inúmeros salões ao fracasso. O atendimento envolve desde as questões de conhecimento específico sobre o trabalho que vai ser realizado, a atenção às solicitações do cliente e a melhor forma de fornecer respostas apropriadas, até a apresentação pessoal, que não deixa também de ser uma questão relacionada com Marketing.

  1. Fuga de profissionais

Alguns salões perdem simultaneamente muitos profissionais. As causas da saída de, por exemplo, um bom cabeleireiro, ou de vários simultaneamente, quase sempre guarda relação com a inexistência de uma liderança efetiva. Além disto, a fuga pode estar relacionada com problemas de atraso no pagamento de comissões, problemas de relacionamento entre membros da equipe e, não tão esporadicamente, com convites de concorrentes ou de clientes para que um ou vários profissionais migrem de salão.

  1. Confusão entre a vida pessoal e a vida particular

Este tema possui um ingrediente explosivo, que está no nível de disciplina que se pratica para separar a vida profissional da vida pessoal. Frequentemente recebe a  interpretação equivocada de assunto relacionado à gestão, mas essencialmente é um problema de comportamento do empreendedor/empresário, por não possuir habilidade para separar os papéis de um e de outro, provocando simultaneamente inúmeros outros problemas.

  1. Desrespeito às questões de impostos, taxas e direitos trabalhistas

Já não é de hoje que inúmeros salões tiveram sérios problemas com questões trabalhistas e tributárias. Consultando os casos históricos na internet é possível identificar centenas de casos registrados. Com a atual mudança na legislação dando maior liberdade para que a relação entre salão e profissional tenha fundamento em uma parceria, inúmeras novas questões surgirão com o tempo. Se o tema tem sido motivo de fechamento de inúmeras unidades de negócio ao longo do tempo, diante de um novo cenário legal, ainda imprevisível na geração de jurisprudência, todo cuidado é pouco.

  1. Ausência de Marketing

Marketing é, em essência, o negócio. Produzir grandes resultados de embelezamento, ter efetividade no trabalho realizado, utilizar as melhores marcas, pode ser somente um enlatado para autorrealização quando não se utiliza o Marketing. Ele envolve todas as questões que colocam um salão à serviço dos clientes, visando à satisfação de suas necessidades:  desde a definição dos serviços a serem prestados, dos preços a serem praticados, do desenho do composto promocional, até a forma de apresentar o ambiente, dos serviços e produtos oferecidos por um salão. Um percentual enorme de salões não sai do chão por absoluta ausência de Marketing, que não deve ser confundido com presença nas mídias sociais. O Marketing vai muito além disto.

  1. Descontrole financeiro

Sozinho este item provoca a derrocada de milhares de unidades de negócio. É impressionante como no Brasil este tema é recorrente. Isto envolve desde a ausência do controle do caixa, de demonstrações financeiras, até a completa inexistência de reserva para eventuais imprevistos, que ocorrem na vida de todas as pessoas e de todos os negócios. Muitas pessoas que vão ler esta publicação sabem exatamente do que se trata, reconhecem a necessidade de controles financeiros, talvez até saibam como coloca-los em prática, mas não possuem a atitude. Saber e decidir fazer não basta. É fundamental fazer.

  1. Má gestão (no sentido amplo)

Todos os itens anteriores podem ser classificados como “má gestão”, porém alguns cabeleireiros de renome passaram grande parte da vida sofrendo as consequências dela. Má gestão em uma única frase significa o descuido com as funções vitais de um negócio: planificação, marketing, finanças, recursos humanos, suprimentos, tecnologia, operações e engenharia de processos. Se parece estranho falar nisto para um salão de beleza já é sinal que a gestão não é completamente profissionalizada. O que pode parecer um traço comum, pode se tornar rapidamente em um motivo de extinção, uma vez que em conjunto, tudo pode significar fuga e ausência de clientes.

Logicamente este é um tema por demais amplo, para o qual cabe um livro, mas vale lembrar outro post do HPPO que aborda as funções de um gerente de salão de beleza, seja ele proprietário ou somente gestor.

Fique de olho em todos os detalhes de gestão e acompanhe tudo que acontece no segmento para evitar surpresas!

Qual deve ser a receita de uma bancada em um salão?

fev 7, 2018   //   by admin   //   Blog  //  Comentários desativados em Qual deve ser a receita de uma bancada em um salão?

Esta é uma pergunta que abrange dezenas de fatores. Muitos proprietários não sabem fornecer uma resposta a respeito da receita média por bancada no próprio salão. Uma resposta recorrente é: “isto varia muito”.

A receita média de uma bancada varia, mas precisa de parâmetros. Há salões nos quais há duas bancadas. Uma delas é ocupada pelo profissional titular, a outra é ocupada por um assistente prestando suporte a um cliente. Em salões que atendem às classes mais elevadas e/ou altamente especializados, em corte,  coloração/descoloração ou mudança de forma, duas bancadas podem faturar mais de R$ 50 mil, ou seja R$ 25 mil por bancada, mas a bancada do cabeleireiro titular será responsável por 100% do faturamento. Se você considera o valor alto, acredite que há valores muito superiores a R$ 50 mil em um salão neste formato.

Em salões nos quais os profissionais atuam em serviços de demanda corrente envolvendo corte, coloração/descoloração e mudança de forma sem uma profunda especialização ou atendendo um público mais amplo, com profissionais nivelados, a receita por bancada se situará na faixa média dos R$ 12,5 mil por bancada.

É comum em salões com maior número de bancadas alguns profissionais atingirem em suas bancadas receitas de R$ 6 mil, enquanto outros atingem R$ 20 mil ou mais. Dentro do mesmo ambiente, trabalhando sob as mesmas condições.

O principal motivo de tratarmos o tema aqui é para que cada um imagine o cenário futuro do seu salão, tomando como referência a produtividade média e de cada bancada no momento. Um salão precisa pensar em uma fórmula:

Receita Bancada = NDUM * NAMD * VMC

Onde:

  • NDUM = Número de dias úteis do mês
  • NAMD = Número de atendimentos (em média) por dia – clientes
  • VMC = Valor médio da comanda

Desta forma um mês possui 23 dias úteis, o número médio de atendimentos de um profissional é de 5 por dia, e o valor médio da comanda deste profissional é de R$ 120,00, a receita desta bancada será:

  • Receita da Bancada = 23 * 5 * R$ 120,00
  • Receita da Bancada = R$ 13.800,00

Perceba que se o número de atendimentos aumentar, ou se o valor médio do serviço aumentar, haverá um grande incremento do faturamento da bancada.

Um exemplo: , se o número médio de atendimentos aumentar para 6 por dia, e o valor médio da comanda variar para R$ 180,00, a receita desta bancada será:

  • Receita da Bancada = 23 * 6 * R$ 180,00
  • Receita da Bancada = R$ 24.840,00

Aumentar uma comanda de R$ 120,00 pra R$ 180,00 pode envolver um serviço de valor mais elevado, um serviço adicional, ou mesmo a indicação de um produto de manutenção.

Calcule agora seus números e estabeleça metas para melhoria permanente deste indicador. Sucesso!

Comparar um salão com a Disney?

out 3, 2017   //   by admin   //   Blog  //  Comentários desativados em Comparar um salão com a Disney?

Talvez possa parecer um exagero, um absurdo, mas a verdade é que os motivos que levam as pessoas à Disney, o Mundo Encantado, podem ser exatamente os mesmos que as levem a um salão de beleza.

Dificilmente as empresas menores se permitem fazer comparações com grandes empreendimentos. É um desperdício, porque há milhares de boas ideias esperando por um melhor aproveitamento. Principalmente no campo da prestação de serviços e do atendimento. Logicamente os detalhes fazem muita diferença. E aí começa o desafio. Pensar nos detalhes de um empreendimento de beleza exige atenção, criatividade, senso de adequação e outras coisas mais. Parar para pensar é o primeiro desafio.

Algumas perguntas ajudariam com certeza, começando por algumas bem básicas do tipo: como eu me sentiria se fosse cliente do meu salão? É isto que eu gostaria de encontrar? Este ambiente é bom? As pessoas se sentem confortáveis e felizes durante o período em que estão aqui? O serviço é muito bem realizado? Todos estão preocupados em realizar o máximo possível pela satisfação do cliente?

As respostas conduzem a novas perguntas, que possibilitam uma análise profunda da situação. Então por que motivos as pessoas vão à Disney? São vários os motivos, mas é certo que uma grande maioria das pessoas se permite fugir um pouco da realidade, do mundo de pressões e opressões, para navegar numa espécie de sonho. Nem todos conseguem e como é possível encontrar em relatos, algumas pessoas se frustram, mas a verdade é que milhões de pessoas se permitem gastar milhares de dólares, ou reais, para escapar da realidade.

Desligar a tomada do mundo cruel, esquecer das dores e mazelas, nem que seja por um dia é fundamental. Isto pode acontecer dentro de um salão, se ele for projetado para esta finalidade. É claro que não se trata de uma tarefa fácil, mas está longe de ser impossível.

Tudo começa na visão do proprietário sobre o seu próprio negócio. Alguns estão ali para ganhar dinheiro, outros para proporcionar felicidade, outros pelos dois motivos. Se o proprietário estiver ali para ganhar dinheiro, vai esquecer da felicidade e o seu negócio fica carente de alma. Se o proprietário estiver ali para provocar felicidade, vai esquecer do dinheiro e o seu negócio fica carente de sustentação. O equilíbrio faz parte do jogo do encantamento.

Investir em experiência também é necessário. O que é experiência? A cortesia ao ser recebido, a forma como tempo de espera é preenchido com cuidados, o tratamento no momento da prestação de serviço, móveis e equipamentos com conforto e aparência de novos, a limpeza, as novidades que podem ser apresentadas, um menu de serviços que vá além na sua proposta de comunicar e assim por diante. São dezenas de detalhes, da qualidade das paredes ao tipo de toalha utilizado, passando pelos produtos, pela qualificação dos prestadores de serviços, e todos os processos da recepção à despedida.

Transformar um salão num centro de experiências como a Disney, depende desse esforço sistematizado. É um trabalho para sempre, que exige uma equipe satisfeita e comprometida em cuidar dos “convidados”, correção das coisas que não foram bem avaliadas, atenção aos detalhes, novas atrações e vontade de continuar a fazer sempre mais e melhor. Encantar é sim uma questão de intenção, mas também e principalmente de atitude.

Marcas exclusivas para salões – por que os salões não apoiam?

jun 27, 2017   //   by admin   //   Blog  //  Comentários desativados em Marcas exclusivas para salões – por que os salões não apoiam?

Muitas marcas utilizam os salões como base para criação de referência e vão embora e encontram na internet e nas lojas especializadas um mercado duas ou três vezes maior do que os salões de beleza. Se você precisa de 200 clientes no segmento de salões para se viabilizar como distribuidor de uma marca, vendendo produtos adequados para lojas especializadas, para vender o mesmo tanto, uma variedade de itens menor, talvez você precise somente de 20 lojas clientes, ou muito menos que isto. Um resultado maior, com um esforço muito menor.

A massa dos salões compreende pouco da importância das marcas realmente exclusivas. Cerca de 7% dos salões dão a devida importância a este atributo. As marcas exclusivas fugiram da exclusividade. Por que isto acontece?

  1. Os salões seguem apelos emocionais, raramente utilizam o recurso do conhecimento técnico, para indicar produtos adequados para que as clientes estendam os resultados dos salões em suas casas, com produtos de qualidade.
  2. Preços mal elaborados, sem estratégia de distribuição de custos da prestação de serviços e sem política de “upselling”, que incentiva o consumidor a padrões de consumo mais elevados a partir da conquista de confiança em serviços de base ou de entrada (que praticamente inexistem), geram compressão na lucratividade. Isto leva os salões a adquirirem produtos de combate, nem sempre adequados à geração de satisfação plena e fidelidade, muito menos quando a marca é encontrada na internet e em lojas especializadas a preços mais competitivos que aqueles praticados pelos salões.
  3. As clientes querem produtos de qualidade e os salões não oferecem muitas das boas marcas exclusivas. A exclusividade de boas marcas foi se tornando uma exceção e não uma regra. O consumidor passou a ter acesso à informação e busca as marcas de referência por conta própria. Se não encontra o que quer no salão, compra nas lojas especializadas em cosméticos ou na internet se não tiver tanta pressa.
  4. Os profissionais não são treinados e não se deixam treinar  para oferecer produtos como extensão do seu trabalho. É como se você fosse a um médico com muita dor e ele mandasse você para casa sem nenhuma receita. Serviços realizados com marcas de qualidade perdem completamente o efeito sem a respectiva manutenção.
  5. Uma enorme quantidade de marcas traz consigo políticas comerciais defasadas e com pouca ou nenhuma orientação ao suporte para que o salão atinja um nível de desempenho de prospecção e retenção de clientes. As marcas de cosméticos querem vender para salões, mas esquecem de ajudar os salões, enquanto canal de vendas, a alavancar seus negócios. Cursos de qualificação técnica ajudam, mas estão longe de equacionarem a questão comercial propriamente dita.
  6. Há muitas marcas disputando o mercado de salões. Você pode contar nos dedos de uma única mão aquelas que se propõem a trabalhar com um grupo restrito de salões para criar referência, parceria, alavancagem e fidelidade de forma recíproca.
  7. A fidelidade das marcas aos salões com a figura da exclusividade, não gerou, até hoje, nenhum caso de êxito para a indústria de cosméticos. Isto é sinal que há um sério equívoco dos salões no aproveitamento da exclusividade como oportunidade de fortalecimento e das marcas na interpretação do quesito atendimento.
  8. Preços elevados de cosméticos não levam necessariamente a custos elevados de prestação de serviços. Muitos salões consideram uma marca cara sem compreender o impacto do produto no resultado no mix dos serviços a ser oferecido e a forma correta de oferecer opções aos clientes. Falha do salão? Não, falha de suporte.
  9. Marketing é fundamental. Boca a boca é bom, funciona, mas está longe de dar escalabilidade para o mercado de salões no mundo de hoje. Os salões precisam operar marketing, vendas, promoção de vendas de forma ampla, geral e irrestrita. Sem marketing e sem vendas uma empresa morre. Salões podem prestar bons serviços, com ótimos profissionais, excelente ambiência e boa localização, mas todos os salões, como negócio, independentemente de bons atributos precisam de marketing. Na prática, uma parcela significativa dos proprietários de salão nunca estudou para utilizar o potencial do marketing e desta parcela, mais de 80% não sabe por onde começar o trabalho de comunicação.
  10. O marketing dos salões precisa ser maior que o marketing das marcas. Eis uma questão crucial. As marcas querem aparecer, mas quem precisa aparecer é o salão. Só há uma forma de mudar a ordem dos fatores: quando uma marca é exclusiva para salões e investe pesado em comunicação e marketing. Desta forma a procura será direta nos salões fortalecendo automaticamente o seu movimento Por mais incrível que pareça, há somente uma marca operando desta forma no Brasil e com uma engenharia ultrapassada na estruturação dos seus canais de vendas.

Essas são algumas das razões, mas podemos ir bem mais longe. Como pode ser visto o assunto é complexo e precisa ser debatido de forma muito mais aprofundada. Se os salões perderam milhões de clientes, como já foi destacado em artigos anteriores e em praticamente todos os nossos seminários, isto se deve a inúmeros fatores, mas nada justifica a inação, a ausência inovação e a falta de reação, de toda uma indústria.

A exclusividade é uma arma poderosa para bons salões. É fundamental repensar o sistema de reciprocidades, lembrando sempre que não é possível cobrir a todos com um único cobertor.

Por que os salões de beleza odeiam gestão?

maio 21, 2017   //   by admin   //   Blog  //  Comentários desativados em Por que os salões de beleza odeiam gestão?

Milhares de salões de beleza estão espalhados pelo Brasil. Salões de todos os tipos e tamanhos. O segmento cresceu em unidades, mas não necessariamente em qualidade geral. A principal causa é conhecida: salões, de uma forma geral, detestam  gestão. Por que isto acontece?

Algumas causas:

  • Pessoas intensamente dedicadas ao trabalho operacional, centradas no atendimento ao cliente e pessoas com alta intuição criativa, enfrentam um enorme desafio para desempenhar funções gerenciais.
  • Lidar com números, com leis, com processos e procedimentos, com tecnologia da informação, com rotinas administrativas, começando pelo caixa da empresa é algo muito diferente de realizar quinze ou mais serviços de cabelo, ou de unhas, por dia.
  • Administração, ou gestão quando posta na dinâmica do dia-a-dia, é uma ciência. Pode ser arte, técnica ou o conjunto delas, mas depende de domínio de conhecimentos, desenvolvimento de habilidades e atitudes para ser colocada em prática. Um bom desempenho em gestão depende de treinamento específico e desenvolvimento permanente. O atributo de liderança é praticamente indispensável.
  • Uma imensa maioria dos salões não nasce como empresa, mas como uma forma de sobrevivência para uma pessoa, mesmo que seja em forma de MEI, até por isto é “microempreendedor individual”.
  • A complexidade da administração é desconhecida de uma enorme parcela da população brasileira. Muitos acreditam que administração só depende de bom senso e intuição. Este tempo se foi.
  • Muitos proprietários de salões, incluindo de alguns grandes salões, acreditam que o negócio tem um formato único e não se permitem discutir nada além de suas próprias crenças.
  • Pouca ou nenhuma troca de experiência com salões bem sucedidos no campo de gestão, incluindo redes fora do Brasil.
  • O modelo educacional para gestores de salão é falho desde sua base.

Muitos proprietários me perguntam como fazer para solucionar a questão de gestão e minha resposta é sempre objetiva: se você não gosta e/ou não tem tempo para isto, vai precisar de alguém que faça bem feito, sem perder o controle. Este é o motivo pelo qual inúmeros casais funcionam bem no desenvolvimento de um salão com perfil de negócio familiar.

Os salões que não podem ainda contratar um gerente, podem estabelecer o trabalho com estagiários, ou com boas recepcionistas/coordenadoras, mas normalmente quando o número de profissionais cresce, há o desafio da liderança que, se não for desenvolvido no coordenador, será motivo para inúmeros conflitos internos.

Na dúvida do que fazer e meio sem condições de operacionalizar uma decisão milhares de salões desistem da administração, negando a sua existência, mas ela continua lá, pressionando e incomodando, fazendo correr o cronômetro que conta o tempo para a ocorrência de uma falha fatal.

Gestão, na prática, não é um problema que consultores solucionem. É um atributo do negócio e faz parte do perfil profissional de alguém que esteja na empresa e viva o negócio diariamente ou sistematicamente.

Gestão é assim: você pode odiá-la, mas ela vai continuar lá, exigindo alguma atitude sua, mais cedo ou mais tarde.

“Resultado de salão em sua casa” é uma frase de efeito

mar 6, 2017   //   by admin   //   Blog  //  Comentários desativados em “Resultado de salão em sua casa” é uma frase de efeito

Nos últimos anos ouvimos dezenas de comerciais afirmando que as consumidoras podem ter o resultado de salão sem sair de casa. É o mesmo que afirmar que você pode ter o resultado do restaurante na sua cozinha. Depende do resultado sobre o qual está se falando. E depende de muitas outras coisas.

Como afirmamos no nosso último post, milhões de consumidoras deixaram de frequentar salões de beleza porque são convidadas pela mídia a fazerem sozinhas os serviços de cabelos, nas suas casas. Com apelos fortes, campanhas bem elaboradas utilizando formadoras de opinião indiscutivelmente queridas do público, os anúncios criam curiosidade. Ora, se uma artista (atriz ou cantora) usa, por exemplo, por que eu não posso usar também? Assim é criada, no imaginário da consumidora, uma conexão com o consumo de produtos para cabelos. Belas artistas, uma bela embalagem, um comercial fantástico e pronto: você tem o resultado do salão na sua casa. Talvez sim, talvez não. São dezenas de variáveis que podem influenciar no resultado. Vamos falar sobre algumas delas.

A natureza dos produtos

Os produtos para cabelos podem parecer semelhantes, mas trazem em suas fórmulas diferenças gritantes. Alguns shampoos, por exemplo, possuem uma forte composição da base, que é a solução na qual são adicionados os ingredientes ativos. Pronto. Só aqui nós tempos duas variáveis: a base e sua qualidade e os ingredientes ativos, que podem ser dezenas, centenas ou até milhares, cada qual com um custo específico. O custo da produção da embalagem não é diferente. Considerando o frasco de 300 ml, um shampoo pode custar de R$ 7,00 a R$ 210,00 ou mais. Como em qualquer outro segmento de produtos, a diferença de preço, na maioria dos casos, mas não em todos, indica uma enorme diferença de qualidade sim. Então um shampoo que custa R$ 14,00 é realmente diferente de um que custa R$ 100,00. Bons salões utilizam excelentes produtos, com ingredientes ativos que garantem melhor desempenho, com o consequente melhor resultado para o fio. Você pode utilizar no preparo de um uma salada óleo de soja ou azeite (de oliva), que pode custar até R$ 1.000,00 uma embalagem de 500 ml. A função é a mesma, mas o resultado final é completamente diferente. Passeando em alguns supermercados na seção de vinhos, você encontrará algumas garrafas de vinhos de 750 ml a R$ 23,00 e outras a R$ 199,00 ou muito mais (uma única garrafa de 750 ml pode custar mais de R$ 40 mil). Assim acontece com os produtos para cabelo. Alguns ingredientes ativos, bastante caros, precisam ser interpretados na quantidade, diluída em 1000 ml. Afirmar que um produto possui um bom ingrediente, simplesmente, não diz muito. Como pode se perceber, o assunto é muito complexo e a discussão rende alguns livros, mas acredite, há muita diferença no resultado quando os ingredientes ativos são poderosos.

Qualificação dos profissionais cabeleireiros

Você pode encontrar salões com profissionais pouco preparados. Isto nem é tão raro. Dependendo do preparo e dos produtos utilizados, pode até ser que o resultado seja melhor em casa, porque tudo depende. Um salão no qual os profissionais são preparados, conhecem as técnicas com profundidade, se mantêm atualizados com as tendências internacionais, frequentam cursos diferenciados, se preocupam em atender com qualidade e ainda utilizam os melhores produtos, oferecerá resultados que dificilmente serão atingidos nos serviços realizados em casa. Um curso específico de corte, em três módulos, pode custar R$ 16 mil, um curso de visagismo, algo próximo de R$ 6 mil, uma viagem de atualização para a Europa ou Estados Unidos não custa menos que R$ 15 mil. E então vem a diferença. Um profissional qualificado desta forma é muito diferente de um aluno que acabou de sair de uma escola básica e que pretensamente exerce o mesmo cargo ou função de um cabeleireiro. Um cabeleireiro pode ser trainee ou sênior. Pode parecer a mesma coisa, mas tenha certeza que não é. Comparativamente é o mesmo que esperar de um residente médico o mesmo desempenho de um médico com 10 anos de exercício de profissão e com inúmeros cursos de especialização. No aspecto domínio do campo profissional o resultado de um bom salão dificilmente será igual ao de sua casa.

A prestação de serviços como negócio

Esta talvez seja a questão mais importante, apesar de toda a importância do que foi tratado anteriormente. Acontece que um salão é um salão e sua casa é a sua casa. Parece óbvio, mas não é como obviedade que a questão é tratada na cabeça das pessoas. Ir ao salão nunca será igual a você mesmo fazer serviços em casa. O salão é um negócio, uma empresa de prestação de serviços, que oferece, quando competente, diferenciais específicos: um ambiente descontraído, uma conversa amiga, um café, um chá ou um suco, uma revista diferente, uma massagem relaxante, enfim, se o salão tiver competência no atendimento e gerar bem estar para a cliente, o resultado psicológico e a sensação de bem estar pode ser insubstituível. Um salão oferece outros resultados além do resultado da beleza. Um salão de qualidade alivia a alma e o coração das clientes, embeleza o corpo, melhora a autoestima e anima. Este é um resultado único de salão de beleza de qualidade.

O segmento de salões e os clientes

Clientes podem estar orientadas a preço e o salão também. Frequentemente quando se tem um salão orientado a preços baixos, o resultado de casa pode ser até mesmo melhor. Isto não é uma regra, mas indica algo, parecido com restaurantes com preços muito baixos. A proposta é outra. Sem diferenciais, sem surpresas.

Já salões de elevada qualidade, são salões que se preocupam com o contexto da prestação de serviços e por este motivo, geralmente praticam preços um pouco mais elevados. Não chega a ser um absurdo, mas os preços não são colocados na faixa inferior. Há milhares de salões de ótima qualidade, com preços acessíveis. Estes normalmente possuem uma vasta clientela. Porém é fundamental as clientes compreenderem que um salão é um negócio. Possui custos mais elevados comparativamente a um serviço realizado em casa. Se você for preparar um omelete em casa ele vai custar algo próximo, considerando o ovo, a manteiga, a fatia de queijo e de presunto, a R$ 1,50. Em um restaurante o mesmo omelete dificilmente custará R$ 1,50, a não ser que as pessoas se disponham a investir em estrutura e a trabalhar de graça. Você encontrará omeletes em restaurantes a R$ 25,00 com certa facilidade.

Como pode ser visto, a frase “o resultado de salão na sua casa” precisa ser ponderada. Depende do salão que  se está falando, mas dificilmente o resultado de sua casa será igual ao oferecido pelos bons salões. A frase foi feita para vender e muitas consumidoras, algumas de altíssimo poder aquisitivo, acreditaram. É fundamental discernir.

Por que mais de 85% dos possíveis consumidores se afastaram dos salões?

fev 16, 2017   //   by admin   //   Blog  //  Comentários desativados em Por que mais de 85% dos possíveis consumidores se afastaram dos salões?

Isto não é  uma suposição. É um fato. Logicamente a maioria dos proprietários de salões não sabe disto e talvez nem queira saber, mas esta informação pode mudar a sorte de muitos deles.

Há muitos anos os salões deixaram de atender as necessidades dos consumidores e passaram a atender suas próprias necessidades prioritariamente. O segmento não se profissionalizou em gestão de uma forma geral e ficou cego às reais expectativas dos clientes.

A indústria de cosméticos focados no varejo abocanhou uma enorme fatia de mercado, cresceu e deixou a grande massa dos salões com um saldo negativo.

Os grandes fabricantes possuem informações detalhadas do comportamento dos consumidores, se debruça sobre centenas de ensaios de pesquisa avançada, operam estratégias de comunicação de alto impacto, investem pesado em ações promocionais.  Os salões, de forma geral, não fazem nada disto. Talvez dê para contar nos dedos das mãos os salões que realizam várias pesquisas ao longo dos anos para compreender o seu mercado, raros possuem uma agência e utilizam as ferramentas de Marketing de forma adequada.

Em uma pesquisa recente realizada pelo HPPO foi constatado que mais de 50% dos homens acima dos 16 anos estavam completamente afastados de qualquer opção de prestação de serviços de salão, barbearia ou similares.

Numa pesquisa um pouco mais antiga foi constatado que 85% dos serviços de coloração são realizados em casa, por puro desencontro entre as necessidades e expectativas das  consumidoras e os serviços oferecidos em relação a preço e qualidade. Somente estas duas informações colocadas no tempo certo, poderiam criar uma enorme faixa de oportunidades de incremento de faturamento, desde que o desenho dos negócios fosse realmente adaptado ao pleno atendimento das necessidades dos consumidores.

O que se observa é a queda do faturamento e a redução de lucratividade dos salões, além do aumento da complexidade de manter a atividade na informalidade. .

A mídia convida as consumidoras a obter resultado de salão nas suas casas e muitas vezes o resultado de casa é melhor do que o resultado de salão pela ausência de treinamento técnico e de atendimento. Muitos  profissionais que atuam em salões não compreendem que atender bem não é um favor, mas uma obrigação de quem quer se manter vivo no mercado e crescer.

Milhões de pessoas de todas as faixas de renda deixaram de ser atendidas pelos salões sem que estes tenham compreendido exatamente o que acontece no contexto da demanda. Uma das únicas exceções no Brasil é o do Beleza Natural, que reformulou completamente sua operação adaptando-a a um contexto de elevada demanda, mas sem perder o foco na lucratividade, mas não é ele o único exemplo. Há muitos outros bons exemplos de salões que profissionalizaram a operação e alcançaram excelentes resultados.

Então quando se sabe que isto tudo é verdade  é fundamental traçar estratégias e reagir. Dificilmente se faz uma reação sem um plano e sozinho. Este é o trabalho que deve ser realizado pelos salões que buscam crescimento sustentado. Há muitas oportunidades mal exploradas, mas somente será possível aproveitá-las a partir de uma revisão integral na estratégia da operação. Não é fácil, mas está longe de ser impossível.

7 ações para o sucesso de um salão de beleza em 2017 e sempre!

dez 22, 2016   //   by admin   //   Blog  //  Comentários desativados em 7 ações para o sucesso de um salão de beleza em 2017 e sempre!

Quando comecei a escrever este texto pensei em milhares de possibilidades, porque na verdade não há uma fórmula mágica para o sucesso. Então trabalhei no caminho contrário e procurei os pontos que, sem os quais, dificilmente se chega ao sucesso. Eles estão logo abaixo como uma reflexão para viabilizar um 2017 muito positivo para você e para o seu salão de beleza.

Definir um norte – defina objetivos claros. Estabeleça uma meta geral e uma meta para cada colaborador, por mês e para o ano. Auxilie cada um nesta definição e analise a real condição de cada um para chegar ao resultado desejado.  Pessoas sem objetivos ficam perdidas e andando em círculos e uma empresa sem objetivo não se fortalece. O maior desafio é tirar o cérebro das pessoas da zona de conforto. E tudo sempre começa na cabeça do gestor.

Implantar serviços de entrada  com foco em cabelos – serviços de entrada  são aqueles que têm o objetivo de viabilizar a entrada de novos clientes por serem fortemente atrativos. Sem uma estratégia correta de serviços de entrada a tendência é que a entrada de novos clientes aconteça de forma lenta. Eles normalmente possuem preços mais acessíveis viabilizando a experiência dos clientes em serviços mais simples, preparando-os para uma posterior migração para serviços mais complexos, de maior valor agregado. Os serviços de lavagem especial de cabelos com massagem, hidratação básica ou retoque de raiz a preços acessíveis podem mudar a curva de demanda dos serviços de salão de beleza. Serviços de unhas podem atrair clientes, mas a passagem de clientes de serviços de unhas para serviços de cabelos nem sempre é uma mecânica rápida e efetiva.

Utilizar corretamente o Instagram, o Facebook e o Whatsapp – estas três ferramentas podem mudar a vida de um salão de beleza que tenha como objetivo aumentar o número de clientes e que esteja orientado à qualidade. Elas precisam ser utilizadas de forma planejada e integrada. É importante ter em mente que desenvolver ações de comunicação efetivas nestes meios não se resume a postar fotos de antes e depois. Um salão precisa ir muito além na sua proposta de comunicação. Para aproveitar bem as ferramentas estabeleça uma plataforma de dicas e orientações para seu público alvo, siga o calendário promocional, realize ofertas interessantes com suporte dos parceiros  e apresente resultados de trabalhos.  Desenhe algumas postagens para impulsionar, principalmente na sua área de influência e para os seus clientes e amigos deles.

Implantar um Programa de Qualidade – para que os clientes permaneçam no salão é fundamental e indispensável que se ofereça qualidade. Qualidade em tudo, do atendimento ao serviço, passando pelo ambiente e pelo clima interno. Depois de conquistar clientes novos o maior desafio é mantê-los ativos. Desenvolver uma lista de verificação da qualidade dos itens mais importantes na percepção do cliente no processo de prestação de serviços; realizar pesquisas de satisfação; compreender os motivos pelos quais os clientes não retornam e observar de perto a qualidade final de cada trabalho realizado, constituem a base de um trabalho orientado à qualidade.

Cuidar do seu desenvolvimento pessoal e profissional e do desenvolvimento de sua equipe – o mundo é muito dinâmico, os paradigmas estão em constante revisão e, por mais que você acredite que nada pareça mudar, tenha certeza que tudo muda ao seu redor o tempo inteiro. A falta de percepção deste movimento é que afastou milhões de clientes dos salões de beleza. Em alguns segmentos de serviços a evasão de clientes foi superior a 70% na última década, como é o caso dos serviços de coloração. Os possíveis clientes de um salão de beleza não estão em seu concorrente mais próximo. Por mais incrível que pareça os clientes estão realizando os serviços em suas próprias casas. Um salão existe prioritariamente para satisfazer as necessidades dos seus clientes. Quando a necessidade prioritária é esquecida os resultados passam a ser catastróficos. Compreensão do mundo e qualidade dependem do desenvolvimento pessoal e profissional. Discuta com sua equipe um programa de desenvolvimento. Alguns aceitarão, outros resistirão, mas é o tipo de decisão que você só pode se orientar pelo “sim”. Tratamento, coloração, mudança de forma, corte, penteado são linhas de desenvolvimento infinito quando as  tendências precisam de releitura. Autogestão e automotivação, mudanças profundas nos ingredientes ativos de produtos e alterações de processos e procedimentos complementam um cenário no qual desenvolvimento é essencial para quem deseja prestar serviços com excelência.

Cuidar de sua equipe – esta talvez seja a tarefa mais complexa para qualquer prestador de serviços, mas ela é a base da excelência. Não se atinge resultados excelentes com equipes medíocres. Então cuidar da equipe é algo bem diferente de tomar conta de pessoas. Equipe depende de coesão, de objetivos compartilhados, de energia, de motivação, entusiasmo e de elevado comprometimento. Isto depende de liderança. Sem ela o máximo que se obtém é um grupo de trabalho, o que com certeza, na prática, é bem diferente de uma equipe.

Coletar dados e gerar informações relevantes – quais são seus principais clientes? Quantos e quais clientes importantes deixaram de comparecer nos salão? Quais os serviços mais prestados no salão, por que  e com que lucratividade? Qual a produtividade e qual a margem de contribuição de cada parceiro do salão? Quais os produtos mais vendidos? Qual o giro do estoque? Qual o comportamento do fluxo de caixa? Qual o resultado das ações de marketing/comunicação desenvolvidas? Qual o lucro real do salão? Sem dados e informações estas perguntas ficam sem resposta. E sem resposta não se pode tomar decisões com segurança. É daí que vem o risco. O salão de beleza precisa não só de um sistema de gestão de salão. Um salão de beleza precisa alimentar o seu sistema de gestão de forma correta, utilizar os relatórios sistematicamente, prestar orientação aos parceiros e colaboradores a partir de números.

Há muito mais para fazer, mas fazendo o básico bem feito já é possível provocar alguns “milagres” na operação de um salão. Lembre-se que algumas coisas parecem simples, mas não são fáceis, mas estão muito distantes de serem impossíveis. Melhoria é um processo que tem início, tem meio, mas não tem fim!

Sucesso em 2017!

A fórmula do sucesso para salões de beleza

jul 18, 2016   //   by admin   //   Blog  //  Comentários desativados em A fórmula do sucesso para salões de beleza

sucesso

Normalmente quando é este o título, você imagina um texto cheio de parágrafos marcados, com uma sequência de ações a serem desenvolvidas para que se alcance, talvez, o sucesso.

Aqui a questão é outra. Vamos apresentar uma fórmula matemática do sucesso. Ela é assim:

RT = NCLIm * FREqm * NmSPC * VmSP

Quer ter sucesso? Tem que usar a fórmula. Ok, mas o que isto quer dizer?

Primeiramente esta é só uma parte da fórmula que garante o sucesso, porque ela focaliza o aspecto Receita Total (RT), ou seja o total de vendas (faturamento) realizadas pelo salão em um determinado período e o sucesso depende de outras variáveis como satisfação dos clientes, inovação, efetividade na gestão financeira, mas acontece que sem receita (vendas ou faturamento) nenhuma empresa sobrevive. Então esta fórmula é prioritária.

A fórmula apresenta as seguintes variáveis:

NCLIm = número médio de clientes únicos por período (mês, trimestre, semestre, ano). Isto quer dizer que a grande maioria dos salões possui clientes semanais, quinzenais, mensais, bimestrais, trimestrais. Um cliente único significa que você tratará o cliente que tem 4 visitas como um cliente único. Exemplificando: se a Simone é cliente semanal de seu salão você terá registrado no final do mês quatro comandas de uma única cliente, a Simone. Esta variável está na fórmula para facilitar o cálculo de quantos clientes únicos um salão precisa para ser rentável, com o uso de outra fórmula, que é a do Ponto de Equilíbrio.

FREqm = frequência média dos clientes. Refere-se ao número de visitas realizadas em média, por clientes únicos em um determinado período. Se Simone tivesse realizado 4 visitas e Márcia, outra cliente, 2 visitas, significa que em média, se o salão tivesse somente estas duas clientes, as clientes, em média, teriam visitado o salão 3 vezes. Perceba que se for multiplicado o número de clientes únicos pela frequência média, teríamos o número exato de comandas, ou seja 6 comandas.

NmSPC = número médio de serviços por comanda. Simone vai ao salão para fazer escova e unhas toda semana. Márcia vai ao salão de 15 em 15 dias para fazer somente retoque de raiz. Assim sendo a comanda de Simone tem sempre 2 serviços, a de Márcia apenas um. Em média somando todos os serviços realizados e dividindo pelo número de comandas de um mês, por exemplo, o resultado será 1,5, ou seja, em média, neste salão as comandas possuem registrado 1,5 serviços.

VmSP = valor médio do serviço prestado. É o resultado da divisão do faturamento total do salão em um período pelo número de serviços prestados pelo salão neste mesmo período,  ou seja, se um salão faturou R$ 10.000,00 e prestou 200 serviços, significa que o valor médio do serviço prestado é R$ 50,00.

 Imaginando uma situação prática, vamos fazer o cálculo para o Salão da Aninha. Ele possui 300 clientes, que visitam o salão 1,3 vezes ao mês, que realizam em média 2,5 serviços a cada visita, a um valor médio de R$ 35,00. Então:

RT= 300 * 1,3 * 2,5 * R$ 35,00

RT = R$ 34.125,00

Trabalhem no salão duas cabeleireiras, duas auxiliares,  uma recepcionista e uma manicure, a despesa total mensal é de R$ 22.000,00 já com o pagamento dos salários e encargos, inclusive com o pró-labore de Aninha que é uma das cabeleireiras. O resultado final, líquido, já com o pagamento dos impostos é de R$ 12.125,00.

Com o aumento de mais 50 clientes e de promoções internas o número de visitas aumentou para 1,5 e o valor médio dos serviços aumentou para R$ 37,50.

Veja o impacto no resultado.

RT = 350 * 1,5 * 2,5 * 37,50

RT = 49.218,75

Houve uma alteração no total das despesas que foi para R$ 27.000,00. O resultado líquido foi portanto R$ 22.218,75.

O que fez o lucro aumentar de R$ 12.125,00 para R$ 22.218,75?

É o mesmo salão, com o mesmo número de pessoas, no mesmo lugar, com praticando os mesmos preços, mas ações de Marketing fizeram uma diferença enorme do resultado. Perceba que você em 4 possibilidades para aumentar o seu faturamento: pode aumentar o número de clientes com anúncios específicos, visitas de prospecção de parcerias com empresas, serviços inéditos etc.; você pode aumentar o número de visitas dos clientes, principalmente com programas de fidelidade, com a oferta de tratamentos que exijam passos semanais; você pode aumentar o número de serviços por comanda ou de produtos vendidos, com a oferta de serviços especiais e com a venda de produtos de manutenção de alta qualidade; e você pode aumentar o valor médio dos serviços prestados aumentando não os preços, mas o número de serviços diferenciados e a qualidade dos serviços prestados.

Nem todo o sucesso é decorrência de fortalecimento do faturamento, mas sem faturamento não há sucesso!

Pense nisto.

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