Normalmente quando é este o título, você imagina um texto cheio de parágrafos marcados, com uma sequência de ações a serem desenvolvidas para que se alcance, talvez, o sucesso.
Aqui a questão é outra. Vamos apresentar uma fórmula matemática do sucesso. Ela é assim:
RT = NCLIm * FREqm * NmSPC * VmSP
Quer ter sucesso? Tem que usar a fórmula. Ok, mas o que isto quer dizer?
Primeiramente esta é só uma parte da fórmula que garante o sucesso, porque ela focaliza o aspecto Receita Total (RT), ou seja o total de vendas (faturamento) realizadas pelo salão em um determinado período e o sucesso depende de outras variáveis como satisfação dos clientes, inovação, efetividade na gestão financeira, mas acontece que sem receita (vendas ou faturamento) nenhuma empresa sobrevive. Então esta fórmula é prioritária.
A fórmula apresenta as seguintes variáveis:
NCLIm = número médio de clientes únicos por período (mês, trimestre, semestre, ano). Isto quer dizer que a grande maioria dos salões possui clientes semanais, quinzenais, mensais, bimestrais, trimestrais. Um cliente único significa que você tratará o cliente que tem 4 visitas como um cliente único. Exemplificando: se a Simone é cliente semanal de seu salão você terá registrado no final do mês quatro comandas de uma única cliente, a Simone. Esta variável está na fórmula para facilitar o cálculo de quantos clientes únicos um salão precisa para ser rentável, com o uso de outra fórmula, que é a do Ponto de Equilíbrio.
FREqm = frequência média dos clientes. Refere-se ao número de visitas realizadas em média, por clientes únicos em um determinado período. Se Simone tivesse realizado 4 visitas e Márcia, outra cliente, 2 visitas, significa que em média, se o salão tivesse somente estas duas clientes, as clientes, em média, teriam visitado o salão 3 vezes. Perceba que se for multiplicado o número de clientes únicos pela frequência média, teríamos o número exato de comandas, ou seja 6 comandas.
NmSPC = número médio de serviços por comanda. Simone vai ao salão para fazer escova e unhas toda semana. Márcia vai ao salão de 15 em 15 dias para fazer somente retoque de raiz. Assim sendo a comanda de Simone tem sempre 2 serviços, a de Márcia apenas um. Em média somando todos os serviços realizados e dividindo pelo número de comandas de um mês, por exemplo, o resultado será 1,5, ou seja, em média, neste salão as comandas possuem registrado 1,5 serviços.
VmSP = valor médio do serviço prestado. É o resultado da divisão do faturamento total do salão em um período pelo número de serviços prestados pelo salão neste mesmo período, ou seja, se um salão faturou R$ 10.000,00 e prestou 200 serviços, significa que o valor médio do serviço prestado é R$ 50,00.
Imaginando uma situação prática, vamos fazer o cálculo para o Salão da Aninha. Ele possui 300 clientes, que visitam o salão 1,3 vezes ao mês, que realizam em média 2,5 serviços a cada visita, a um valor médio de R$ 35,00. Então:
RT= 300 * 1,3 * 2,5 * R$ 35,00
RT = R$ 34.125,00
Trabalhem no salão duas cabeleireiras, duas auxiliares, uma recepcionista e uma manicure, a despesa total mensal é de R$ 22.000,00 já com o pagamento dos salários e encargos, inclusive com o pró-labore de Aninha que é uma das cabeleireiras. O resultado final, líquido, já com o pagamento dos impostos é de R$ 12.125,00.
Com o aumento de mais 50 clientes e de promoções internas o número de visitas aumentou para 1,5 e o valor médio dos serviços aumentou para R$ 37,50.
Veja o impacto no resultado.
RT = 350 * 1,5 * 2,5 * 37,50
RT = 49.218,75
Houve uma alteração no total das despesas que foi para R$ 27.000,00. O resultado líquido foi portanto R$ 22.218,75.
O que fez o lucro aumentar de R$ 12.125,00 para R$ 22.218,75?
É o mesmo salão, com o mesmo número de pessoas, no mesmo lugar, com praticando os mesmos preços, mas ações de Marketing fizeram uma diferença enorme do resultado. Perceba que você em 4 possibilidades para aumentar o seu faturamento: pode aumentar o número de clientes com anúncios específicos, visitas de prospecção de parcerias com empresas, serviços inéditos etc.; você pode aumentar o número de visitas dos clientes, principalmente com programas de fidelidade, com a oferta de tratamentos que exijam passos semanais; você pode aumentar o número de serviços por comanda ou de produtos vendidos, com a oferta de serviços especiais e com a venda de produtos de manutenção de alta qualidade; e você pode aumentar o valor médio dos serviços prestados aumentando não os preços, mas o número de serviços diferenciados e a qualidade dos serviços prestados.
Nem todo o sucesso é decorrência de fortalecimento do faturamento, mas sem faturamento não há sucesso!
Pense nisto.