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A fórmula do sucesso para salões de beleza

jul 18, 2016   //   by admin   //   Blog  //  Comentários desativados em A fórmula do sucesso para salões de beleza

sucesso

Normalmente quando é este o título, você imagina um texto cheio de parágrafos marcados, com uma sequência de ações a serem desenvolvidas para que se alcance, talvez, o sucesso.

Aqui a questão é outra. Vamos apresentar uma fórmula matemática do sucesso. Ela é assim:

RT = NCLIm * FREqm * NmSPC * VmSP

Quer ter sucesso? Tem que usar a fórmula. Ok, mas o que isto quer dizer?

Primeiramente esta é só uma parte da fórmula que garante o sucesso, porque ela focaliza o aspecto Receita Total (RT), ou seja o total de vendas (faturamento) realizadas pelo salão em um determinado período e o sucesso depende de outras variáveis como satisfação dos clientes, inovação, efetividade na gestão financeira, mas acontece que sem receita (vendas ou faturamento) nenhuma empresa sobrevive. Então esta fórmula é prioritária.

A fórmula apresenta as seguintes variáveis:

NCLIm = número médio de clientes únicos por período (mês, trimestre, semestre, ano). Isto quer dizer que a grande maioria dos salões possui clientes semanais, quinzenais, mensais, bimestrais, trimestrais. Um cliente único significa que você tratará o cliente que tem 4 visitas como um cliente único. Exemplificando: se a Simone é cliente semanal de seu salão você terá registrado no final do mês quatro comandas de uma única cliente, a Simone. Esta variável está na fórmula para facilitar o cálculo de quantos clientes únicos um salão precisa para ser rentável, com o uso de outra fórmula, que é a do Ponto de Equilíbrio.

FREqm = frequência média dos clientes. Refere-se ao número de visitas realizadas em média, por clientes únicos em um determinado período. Se Simone tivesse realizado 4 visitas e Márcia, outra cliente, 2 visitas, significa que em média, se o salão tivesse somente estas duas clientes, as clientes, em média, teriam visitado o salão 3 vezes. Perceba que se for multiplicado o número de clientes únicos pela frequência média, teríamos o número exato de comandas, ou seja 6 comandas.

NmSPC = número médio de serviços por comanda. Simone vai ao salão para fazer escova e unhas toda semana. Márcia vai ao salão de 15 em 15 dias para fazer somente retoque de raiz. Assim sendo a comanda de Simone tem sempre 2 serviços, a de Márcia apenas um. Em média somando todos os serviços realizados e dividindo pelo número de comandas de um mês, por exemplo, o resultado será 1,5, ou seja, em média, neste salão as comandas possuem registrado 1,5 serviços.

VmSP = valor médio do serviço prestado. É o resultado da divisão do faturamento total do salão em um período pelo número de serviços prestados pelo salão neste mesmo período,  ou seja, se um salão faturou R$ 10.000,00 e prestou 200 serviços, significa que o valor médio do serviço prestado é R$ 50,00.

 Imaginando uma situação prática, vamos fazer o cálculo para o Salão da Aninha. Ele possui 300 clientes, que visitam o salão 1,3 vezes ao mês, que realizam em média 2,5 serviços a cada visita, a um valor médio de R$ 35,00. Então:

RT= 300 * 1,3 * 2,5 * R$ 35,00

RT = R$ 34.125,00

Trabalhem no salão duas cabeleireiras, duas auxiliares,  uma recepcionista e uma manicure, a despesa total mensal é de R$ 22.000,00 já com o pagamento dos salários e encargos, inclusive com o pró-labore de Aninha que é uma das cabeleireiras. O resultado final, líquido, já com o pagamento dos impostos é de R$ 12.125,00.

Com o aumento de mais 50 clientes e de promoções internas o número de visitas aumentou para 1,5 e o valor médio dos serviços aumentou para R$ 37,50.

Veja o impacto no resultado.

RT = 350 * 1,5 * 2,5 * 37,50

RT = 49.218,75

Houve uma alteração no total das despesas que foi para R$ 27.000,00. O resultado líquido foi portanto R$ 22.218,75.

O que fez o lucro aumentar de R$ 12.125,00 para R$ 22.218,75?

É o mesmo salão, com o mesmo número de pessoas, no mesmo lugar, com praticando os mesmos preços, mas ações de Marketing fizeram uma diferença enorme do resultado. Perceba que você em 4 possibilidades para aumentar o seu faturamento: pode aumentar o número de clientes com anúncios específicos, visitas de prospecção de parcerias com empresas, serviços inéditos etc.; você pode aumentar o número de visitas dos clientes, principalmente com programas de fidelidade, com a oferta de tratamentos que exijam passos semanais; você pode aumentar o número de serviços por comanda ou de produtos vendidos, com a oferta de serviços especiais e com a venda de produtos de manutenção de alta qualidade; e você pode aumentar o valor médio dos serviços prestados aumentando não os preços, mas o número de serviços diferenciados e a qualidade dos serviços prestados.

Nem todo o sucesso é decorrência de fortalecimento do faturamento, mas sem faturamento não há sucesso!

Pense nisto.

Resultado da Pesquisa & Dicas Para Evitar a Crise

jul 11, 2016   //   by admin   //   Blog  //  Comentários desativados em Resultado da Pesquisa & Dicas Para Evitar a Crise

O resultado da pesquisa realizada pelo HPPO, respondido por 180 salões, foi o seguinte:

Resultado

Movimento caiu: acende o farol! Quando, no meio de uma tempestade, a visão a sua frente reduz você tem duas alternativas: parar ou acender o farol. E agora, o que você vai fazer?

Como já era previsto estamos ouvindo falar em crise o tempo todo. Muitos salões perderam movimento é bem verdade. Este é o efeito do que em economia chamamos – elasticidade preço, ou seja, a variação observada no consumo de produtos e serviços quando há uma variação de preços, ou quando os preços comparados sofrem uma alteração em função das variáveis ligadas a renda.  De uma forma bem prática: se eu ganho menos, gasto menos, ou busco bens ou serviços mais “baratos” para substituir o que, proporcionalmente ficou mais caro. Se eu cortava o cabelo por R$ 50,00 vou buscar um corte de cabelo por R$ 30,00. Gastei menos para ter o mesmo resultado: o meu cabelo cortado.

Isto funciona sempre assim? Não, mas tende a tomar proporções maiores quando há recessão, redução da atividade econômica e queda no nível de emprego.

Acontece que um grande contingente de pessoas acredita numa situação caótica e não é bem assim. Existem ferramentas para o enfrentamento de uma crise e certamente a pior alternativa é ficar lamentando sem fazer nada de prático.

Então, o que um salão deve fazer para enfrentar a crise? Aqui vão dez ações que podem ajudar.

  1. Revisar a estratégia de preços: como pode ser consultado em nosso blog, repetimos esta mesma fórmula há muitos anos. Estratégia de preços não é reduzir preços, nem aumentar preços. Estratégia de preços e definir valores para os serviços com visão mercadológica. Preços equivocados afastam os clientes que fazem cálculos e, no momento de retração do consumo, mais gente faz cálculos. Muitas vezes para se chegar a um novo preço é fundamental estudar os custos em detalhe e revisar processos e procedimentos. Dá um pouco de trabalho, mas o resultado é fantástico.
  2. Lançar novos serviços: é na hora da recessão que novos serviços, que possuam maior apelo junto ao público consumidor, devem ser lançados. Fazer coisas diferentes faz muita diferença no resultado de atratividade.
  3. Fazer Marketing: Marketing é muito mais do que Facebook. Envolve centenas de ferramentas. Os salões falham muito nas ações de Marketing. Repetidamente temos falado que todo o salão precisa de um Menu de Serviços, que deve ser renovado, no mínimo, duas vezes ao ano sempre com novos serviços acompanhando as tendências (Primavera/Verão e Outono/Inverno), que há necessidade de programas que estimulem os clientes a demandarem novos serviços e a passarem por novas e boas experiências. Todos os meses precisam de campanhas específicas, promoções que não sejam somente de redução de preço. Os salões devem utilizar adequadamente o espaço interno para comunicar serviços e produtos. Fazer Marketing 365 dias por ano é indispensável, muito mais ainda quando a economia está em recessão. Como sempre afirmamos em nossos cursos: “nem a Coca Cola, líder de mercado, deixa de fazer Marketing. Ela se tornou líder em função do Marketing e deixará de ser líder se interromper suas ações de Marketing.”
  4. Estabelecer programas de tratamentos e incentivar a indicação de produtos: milhões de mulheres estão com cabelos danificados, milhões de homens possuem caspa. A proposta de tratamentos que podem iniciar no salão e continuar em casa, com a indicação de produtos adequados pelos profissionais cabeleireiros, com acompanhamento sistemático pelo salão. Alguns programas de tratamento podem ser realizados integralmente no salão, como no caso dos processos de reestruturação do fio, para cabelos bastante danificados.
  5. Incentivar financeiramente a venda de produtos e serviços: comissionar os parceiros pelas indicações de produtos e serviços é fundamental. As pessoas precisam de recompensa para se comprometer com ações comerciais. Uma manicure pode ganhar mais indicando serviços adequados de cabelos, quando for treinada para fazer indicações, do que realizando trabalhos de unhas.
  6. Estabelecer a rotina de um dia de venda externa: o gestor do salão deve estabelecer uma rotina de visitas externas para oferecer os serviços dos salões para empresas, condomínios, escolas do seu bairro. Para quem oferece serviços direcionados a noivas é fundamental estar em contato com cerimonialistas, empresas de locação de espaço e de roupas e assim por diante. É importante contar com um bom material de apresentação. Em muitos casos é possível estabelecer convênios com empresas para a prestação de serviços de embelezamento.
  7. Treinar as pessoas para que vendam de forma adequada: vender é função de todos. Uma empresa, de qualquer segmento, inclusive salões, somente sobrevive com vendas. A venda de serviços é uma arte, envolve fatores emocionais, geração de confiança e muito deste processo é intangível, mas há como ser “tangibilizado”. É importante compreender que todas as pessoas podem vender, mesmo sem possuir nenhum talento natural para vendas, desde que seja observada uma determinada metodologia. Vender pode ser uma arte, mas também pode ser um conjunto de técnicas, que quando bem utilizadas geram resultados para todos.
  8. Ligar para os clientes ausentes: importe-se com a ausência dos clientes frequentes. Isto denota respeito, consideração e atenção. Não se trata de um inquérito é definitivamente se preocupar com as pessoas.
  9. Oferecer serviços gratuitos para clientes-chave: gerentes de banco, síndicas(os) de condomínio, proprietárias(os) de lojas, diretores de escola, podem ser convidados a realizar algum serviço sem custo para que conheçam o salão.
  10. Acompanhar com disciplina os resultados e reorientar as ações: os relatórios existem nos sistemas para que apresentem resultados. Quando os resultados ficam abaixo do esperado é fundamental corrigir o rumo das ações. Sempre. Este é um trabalho de gestão que nunca tem fim.

É possível fazer mais do que isto? Certamente há muito mais que pode ser feito, até porque o assunto é muito vasto, mas fazendo metade disto e mantendo o item 10 sempre em execução é difícil não conseguir melhores resultados. Se eles não vierem é porque há alguma questão estratégica para ser estudada.

Boas ações!

5 erros de cálculo que muitos salões cometem

jul 4, 2016   //   by admin   //   Blog  //  Comentários desativados em 5 erros de cálculo que muitos salões cometem

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Há questões específicas que envolvem a administração financeira de um salão de beleza, um negócio complexo, diferentemente do que muitas pessoas pensam. Cinco erros de cálculo ocorrem com bastante frequência. Quais são eles? Confira:

  1. Pagar a participação dos profissionais de salão sobre os serviços prestados antes de descontar o custo direto da prestação de serviços(produtos, toalhas, etc.) e o custo fixo de cada serviço (despesas fixas rateadas por serviço). Quando não se desconta estes itens, significa dizer que o salão está pagando, aos profissionais, participação sobre produtos e sobre as despesas fixas do salão. Além do despropósito operacional ainda há o impacto negativo sobre a formação dos preços.
  1. Copiar os preços dos concorrentes. Isto significa que o gestor não está considerando a sua realidade de custos. Muitos salões copiam diretamente os preços de outros salões. É fundamental compreender que o preço precisa ser calculado e que, em função da estrutura de custos, nunca será igual de um salão para outro.
  1. Calcular as despesas sem o pró-labore dos sócios. Muitos salões são bancados por um proprietário cabeleireiro, que deixa um percentual da sua renda como profissional para pagar despesas que deveriam ser bancadas pelo salão. Caso semelhante acontece com a ausência de um pró-labore do proprietário. A ausência de pró-labore sinaliza ausência de gestão.
  1. Desconsiderar as despesas financeiras. As despesas financeiras podem causar uma grande catástrofe aos salões. Deixando de considerar as despesas financeiras nos cálculos da operação, muitas vezes se compromete integralmente o empreendimento. Desde a formação dos preços até a elaboração de demonstrativo de resultado as despesas financeiras precisam ser consideradas como parte indissociável da operação de um salão.
  1. O erro de cálculo de não fazer cálculos. A ausência de cálculos demonstra ausência de objetivos e de parâmetros para acompanhamento. Muitos gestores acreditam que não é preciso controle se todo o dia tem dinheiro no caixa. Acontece que uma boa parte daquele dinheiro não é do salão e sim dos seus credores. Misturar tudo num bolo só é um grande, senão o maior dos erros.

O ajuste nos cálculos pode trazer ao salão uma nova situação financeira, mesmo que este ajuste tenha que ser realizado por etapas. Não deixe para amanhã o que precisa ser iniciado hoje.